بدون در نظر گرفتن نوع قراردادی که منعقد می کنید، مادامی که در فرایند فروش هستید با مشتریانی روبرو می شوید که حاضر به عقد قرارداد نیستند. نیروهای فروش اگر در دوران رکود به سر ببرند، در هنگام شنیدن نه معمولا دو اشتباه اساسی مرتکب می شوند:

۱- آن را شخصی قلمداد کرده، خودشان را مقصر دانسته و فکر می کنند که در فروش اشتباهی را مرتکب شده اند. در اغلب موارد، آنها کار اشتباهی را انجام نداده اند. مهم این است که بدانیم، اگر یک مشتری توصیه و پیشنهاد شما را رد کرد، شخص شما نادیده نگرفته است. فکر نکنید که مشتری به خاطر شخص شما، پیشنهاد را رد کرده است. مشتری اصلا درباره شخص شما فکر نمی کند، بلکه درباره میزان بودجه و نحوه پاسخگویی به مدیر خویش و میزان هزینه ای که انجام می دهد، فکر می کند.

فروشندگان حرفه ای در فروش محصول بین شنیدن "حالا نه" و "هرگز" تمایز قائل می شوند.

۲- اشتباه دوم این است که فراموش می کنند علت عدم انعقاد قرارداد را از مشتری سوال کنند. همچنان که در راهبردهای قبلی بیان کردیم، سعی کنید دلیل اصلی هر ایراد و ابهامی را شناسایی و آن را برطرف کنید و تا زمانی که ابهام جدید به وجود آمده را برطرف نکرده اید، سعی نکنید اقدام به بستن قرارداد کنید.