نقش روابط عمومی ها در اقتصاد مقاومتی

روابط عمومی مجموعه‌ای از دانش و فن تنظیم ارتباطات درون سازمانی و برون سازمانی یک مؤسسه، شرکت یا به طور کلی سازمان است. روابط عمومی همواره مردم و افکار عمومی را مخاطب خود قرار می‌دهد. فلسفه وجودی روابط عمومی‌ها تعامل با جامعه و افکار عمومی و با تأکید بر گروه‌های هدف سازمان یا شرکت است.

البته این تعامل مستلزم شناخت علمی و واقع‌بینانه گروه‌های اجتماعی و تحلیل فرصت‌ها و چالش‌هایی است که در عرصه افکار عمومی نو به نو بروز می‌کنند. بنابراین نفش روابط عمومی‌ها در اقتصاد مقاومتی بستگی به توان و تخصص آنها دارد. زیرا مدیران و کارشناسان روابط عمومی باید با تکیه بر قدرت لایزال الهی و استمداد از ذات اقدس او تلاش کنند تا زمینه‌های رشد اقتصاد مقاومتی و خشنودی خود و همه ذینفعان سازمان را فراهم سازند.

روابط عمومی باید در این برهه از زمان با توجه به بیانات مقام معظم رهبری با بهره‌گیری بهینه از منابع و قابلیت‌‌هایی که در اختیار دارند، برای سازمان و کشور خود ارزش آفریده و مسئول کسب موفقیت و تحقق اهداف آن باشند و با صداقت کامل از منافع سازمان و کشور حفاظت کنند.

روابط عمومی باید ترویج اخلاق، فرهنگ و مبانی اندیشه اسلامی را همواره مورد توجه داشته و به عنوان یک الگو، نقش رهبری خود را در دستیابی به بالاترین معیارهای اقتصاد مقاومتی در برنامه‌های خود داشته باشد که لازمه آن ایجاد اعتماد متقابل و کسب اعتبار و احترام فردی است.

نقش روابط عمومی در توسعه اقتصاد مقاومتی، اطلاع‌رسانی، آگاهی‌بخشی و توسعه دانش، مهارت و قابلیت‌های فردی است.

روابط عمومی در چشم‌انداز آینده و رعایت 100 درصد اقتصاد مقاومتی باید برای جامعه خود الگو بوده و با رعایت انصاف و عدالت برقراری مساوات، رفع تبعیض و ایجاد فرصت‌های برابر برای همه را در سرلوحه کار خود قرار دهد. باید آموزش زندگی شرافتمندانه را برای ایجاد توازن بین کار و زندگی و تقویت بنیان خانواده، تأمین عزت و کرامت را به‌طور کلی کامل و واضح به مردم اطلاع‌رسانی کند.

روابط عمومی در بستر اهداف اقتصاد مقاومتی باید تعهد خود را به قانون نظم و انضباط، وجدان کار، مسئولیت‌پذیری، درستکاری و پاسخگویی در همه عرصه‌های مرتبط به وضوح به نمایش بگذارد.

برای موفقیت هرچه بیشتر در ارائه الگوهای اقتصاد مقاومتی باید دفاع همه‌جانبه ملت شریف ایران را در جنگ هشت ساله به صورت یک الگوی موفق معرفی و سعی کند حقوق مردم را محترم شمرده و از آن محافظت کند.

 امانتداری و حفظ اسرار را شالوده فعالیت‌های خود قرار دهد و از رفتاری که در تعارض با منافع مردم و موجب زیان‌رسانی به دیگران باشد، پرهیز کند، زیرا اقتصاد مقاومتی کم‌مصرف کردن نیست، بلکه درست مصرف کردن را آموزش می‌دهد.

مصرف بی‌رویه در آب، برق، گاز و حتی خرید نان می‌تواند توسط روابط عمومی‌ها آموزش داده شود و با چاپ بروشورهای کوچک و یا ارسال پیام‌های کوتاه و یا ساختن تیزرهای گویا و شرکت در همایش‌ها و سمینارها به معرفی هرچه بیشتر اهداف واقعی و علمی این حرکت انقلابی بپردازند، زیرا آینده کشور و نسل جوان به اطلاع‌رسانی درست و بهنگام این رخداد مهم دارد.

رسانه‌ها به علاوه روابط عمومی دو بازوی قدرتمند برای آموزش مردم خواهند بود، زیرا باید بدانیم که: «تصمیم‌گیری پایه و اساس وظایف مدیران را تشکیل می‌دهد و مهارت مدیر در تصمیم‌گیری خود را در اجرای درست امور و کارایی و حفظ کیفیت خدماتی که او ارائه می‌دهد، نمایان می‌کند.» این مدیریت به ساختار روابط عمومی‌ها بستگی دارد، ساختار نیروی انسانی نقش تعیین‌کننده و اصلی را در مدیریت روابط عمومی و ایفای نقش اطلاع‌رسانی آن دارد.

ساختار نیروی انسانی به فضای ترکیب نیروی انسانی از نظر من جنس، تخصص، مهارت، هوش، ذکاوت و توانایی‌های مدیریتی و مانند این‌ها است که در عین حال پتانسیل هر شرکت و سازمان برای ورود به عرصه اقتصاد رقابتی است که امروزه بدون آن حیات مؤسسات اقتصادی بازرگانی و نیز سیاسی، فرهنگی و اجتماعی میسر نبوده و در غیر آن صورت مبتنی بر وابستگی و قرار گرفتن در مراتب پایین یک چرخه تولیدی است. بنابراین روابط عمومی می‌تواند سهم عمده‌ای را در اجرای اقتصاد مقاومتی داشته باشد.

10مشکل عمده روابط عمومی در ایران

10مشکل عمده روابط عمومی در ایران

 

1. فقدان يک اتحاديه صنفي و حرفه اي فراگير و قدرتمند در سطح کشور متشکل از روابط عمومي هاي بخش خصوصي و دولتي .
2.موضوع روابط عمومي در کشور ، از نظر قوانين و مقررات ،جايگاه روشن ، باثبات و شايسته اي ندارد . همچنين ، قوانين و مقررات کارآمد و شفاف در مورد رديفهاي بودجه اي و مديريت هزينه در روابط عمومي ها ديده نمي شود .
3.انتصاب افراد غير متخصص به عنوان مديران روابط عمومي سازمانها و کمبود شديد نيروي انساني آموزش ديده ، مبتکر و دلسوز .
4. عدم وجود باور و اعتقاد لازم و کافي در بين مديران سطوح بالاي جامعه و سازمانها در مورد جايگاه ، اهميت و خاصيت روابط عمومي .
5. اغلب مديران سازمانها ، روابط عمومي را وسيله اي براي ثبات جايگاه و ارتقاء و موفق جلوه دادن خود ميخواهند و روابط عمومي ها اقتدار و اختيار كافي ندارند .
6.بدليل وارداتي بودن دانش روابط عمومي در ايران ، ساختار اداري و فرهنگي جامعه ايراني ،بطور مطلوب و نهادينه با روابط عمومي انس و سازگاري پيدا نكرده و اين دانش و حرفه بخوبي بومي سازي نشده است .
7. کمبودمنابع و فرصتهاي مطالعاتي براي كارشناسان و اساتيد و عدم حمايتهاي لازم و کافي در حوزه چاپ و نشر در سطح سازمانهاي ذيربط بويژه وزارت فرهنگ و ارشاد اسلامي .
8. ناهمگون بودن ترکيب جمعيتي ،سني و تحصيلي کارکنان روابط عمومي ها و هم چنين ضعف شديد درنوع ساختار روابط عمومي ها در مقايسه با ساير بخشهاي سازماني .
9.ضعف در برنامه ريزي و اجرا ي طرحها و نداشتن استراتژي و چشم انداز مطلوب و مشخص ساليانه درون سازماني و برون سازماني و ناديده گرفتن روابط عمومي ها در برنامه هاي توسعه.
10.جزيره اي عمل کردن روابط عمومي هاو فقدان تعامل سازنده ،مستمر و کار آمد بايكديگر و نهاد هاي مرتبط داخلي و بين المللي .

روابط عمومی و ارتباط با رسانه (2)

همانگونه كه قبلاً اشاره شد رسانه ها يك امكان بالقوه و ابزاري براي روابط عمومي ها به
شمار مي روند و در همين راستا با دو ديدگاه مهم روبرو مي شويم كه گاه سايه سنگيني بر
ارتباط با رسان هها مي گستراند:
ديدگاه اول: ◄
دادو ستدهاي غيراخلاقي و غيرحرفه اي بين روابط عمومي و رسانه ها: از زماني كه روابط
عمومي بوجود آمده است و ارتباط با رسانه ها به عنوان يكي از مهمترين و اصلي ترين
وظايف روابط عمومي ها شناخته شده، متاسفانه رابطة ناسالم بده بستان بين آنها نيز نمود و
ظهور پيدا كرده است كه اين رابطه ناسالم گاه كل جامعه را به فساد و تباهي مي كشاند .
اگر رابطة روابط عمومي ها با رسانه ها براساس اصل حرفه اي و مسئوليت حرفه اي، وجداني و
اخلاقي اين حرفه استوار باشد اساساً نيازي به روابط بده بستان بين روابط عمومي ها و
روزنامه ها يا خبرنگاران نيست، اما اين مسئله به جايي رسيده است كه شرط درج و انتشار
يك خبر، گرفتن امتياز از روابط عمومي مي باشد. در مقابل اين مسئله گاه كار به جايي
مي كشد كه روابط عمومي ها از روابط خشك، و غير منعطف براي ارتباط استفاده مي كنند،
در حاليكه يك كارشناس واقعي روابط عمومي بايد انعطاف پذير بوده و روابط انساني،
اخلاقي و عاطفي خوبي با روزنامهنگاران داشته باشد.
بايد در نظر داشت كه داشتن رابطة سالم و دوستانه با د ادو ستدهاي غيراخلاقي و غير
حرفه اي يكسان نيست.
ديدگاه دوم: ◄
گزينش اخبار و ارسال آن براي جامعة اطلاعاتي: شفاف سازي وظايف سازمان بايد در رأس
برنامه هاي روابط عمومي باشد اما نمي توان منكر شد كه عاملي به اسم مديريت بر سر راه
روابط عمومي ها وجود دارد، ولي هنركارشناسان روابط عمومي و ارتباط با رسانه ها توانايي
قانع سازي مديران است؛ تا مديران بتوانند به آنها به عنوان كانونهاي فكري شان حداقل در
زمينه ارتباطات تكيه كنند.
نكته قابل تأمل اين است كه روابط عمومي و سازمان تا چه حد تمايل به شفاف سازي دارد
اين بحث فرهنگي هنوز مطرح است كه ديدگاه شفاف سازي سازمان نگاه بسته اي است، چرا
كه گاهي مديران سازماني داراي ديدگاه محدود و بسته اي بوده و در انديشة پنهان سازي
هر روابط عمومي كه قدرت پنهان سازي بيشتري داشته » هستند و اين انديشة باطل كه
روي اعمال آنان سايه افكنده است، اما اين ديدگاه بايد به لحاظ « باشد موفق تر است
فرهنگي اصلاح شده و مقتضيات جامعة اطلاعاتي را مديران مد نظر داشته باشند.
آخرين تعريفي كه اعلاميه توكيو در مورد جامعة اطلاعاتي ارائه كرده است عبارت است از
جامعه اطلاعاتي جامع هاي است كه در آن دسترسي همگاني به ابزارها و » اينكه
تكنولوژي هاي ارتباطي به نحوي فراهم باشد كه اين دسترسي ها بتواند متضمن سعادت،
افزايش كيفيت زندگي، تأمين عدالت، اطلاعرساني و امكاناتي از اين قبيل باشد تا جامعه
امروزه ديگر اينچنين نيست كه گاه روابط « اطلاعاتي در انحصار عده اي خاص نماند
عمومي ها فكر مي كنند اگر درها را بر خروج اخبار ببندند اطلاعات به بيرون نخواهد رفت و
با دادن اطلاعات تحريف شده مي توانند بر ضعفها و سوء مديريتها سرپوش بگذارند بلكه
روابط عمومي بايد درخدمت شفا فسازي و ارائه اطلاعات قابل قبول به مخاطب باشد.
رابطة بين روابط عمومي و رسانه را اغلب از دو منظر مي توان بازشناسي كرد: ◄
در نگاه اول روابط عمومي نقطة مقابل رسانه قرار دارند به صورتي كه هر دو منافع و
مصالحي دارند كه با يكديگر در تناقض است در اين رقابت گاه آسيبهاي فراواني به منافع
اجتماعي و ملي مردم وارد خواهد شد. چرا كه يك وزارتخانه يا سازمان، واحدي مستقل از
اجتماع نيست و نمي تواند باشد در اين ميان نقش حفاظت گري روابط عمومي از سازمان
متبوعه اش براين رقابت دامن مي زند چرا كه گاهي روابط عمومي ها با سرپوش گذاشتن بر
ضعفها و سوء مديريتها و فسادها (اخبار بد) و با توسل به شيوه هاي پنهان كاري مانع از
دستيابي رسان هها به اطلاعات واقعي و شك لگيري انتقاد عليه سازمان متبوع خود هستند.
اما در نگاه دوم مي توان روابط عمومي و روزنامه نگاري را دوشاخه از يك ريشه به نام
ارتباطات دانست كه بجاي رقابت و ستيز در خدمت و مكمل هم باشند هردو نهاد ني ازها و
منافع متقابلي دارند كه با ارتباط گري صحيح اين نيازها را تأمين كرده و مرتفع مي كنند .
دستيابي به زمان و مكان رايگان در رسانه ها براي انتشار اخبار و اطلاعاتي كه روابط عموم ي
به هر علت اعلام و انعكاس آنها را ضروري مي داند از سويي و از سوي ديگر دستيابي به
اخبار و اطلاعات سهل الوصول، رايگان و تازه به وسيله رسانه ها. (اگرچه همه اخباري كه
بوسيله روابط عموميهاي در اختيار رسانهها قرار ميگيرند واجد ويژگيهاي لازم از قبيل
تازگي، فراگيري و اهميت براي مخاطب نيستند ولي حجم اين قبيل اخبار يعني اخبار
ارسالي به وسيله روابط عمومي ها براي رسانه ها معمولاً آنقدر زياد است كه رسانه ها و بويژه
مطبوعات م ي توانند مهمترين و باارز ش ترين آنها را انتخاب و منتشر كنند ).

روابط عمومی و ارتباط با رسانه

بخش اول: مديريت ارتباط با رسانه ها
با نگاه واكاوانه به رابطه دوسوية رسانه ها و روابط عمومي ها به نتايج زير دست خواهيم
يافت:
1) روابط عمومي ها و رسانه ها با يك رويكرد مشترك اطلاع رساني در جهت ارتقاي سطح
آگاهي مردم و مخاطبان، همواره نياز به تعامل و پويايي بيشتر در حوزه هاي اطلاع رساني
مشترك دارند، به گونه اي كه روابط عمومي به عنوان منبع پيام و تأمين كننده اطلاعات
براي رسانه ها و رسانه ها نيز انعكاس دهنده حوزه فعاليت و عملكرد حوزه تحت پوشش
سازمانها و وزارتخانه ها هستند. هر دو انتظارات متفاوتي از يكديگر دارند و در عين حال
معذوريت ها و محدوديت هايي نيز پيش روي آنها قرار دارد، از يك سو روابط عمومي ها به
تأسي از يك روش و آموزه كهنه و منسوخ شده، درگير و دار جريان پنهان سازي برخي از
حقايق و واقعيات مرتبط با رويدادهاي سازماني هستند (كه البته اين موضوع در حوزه روابط
عمومي ها با توجه به فرانقشي اطلاع رساني رسانه ها و روشن شدن ماهيت برشمرده شده
براي آنها، رنگ مي بازد) از سوي ديگر رسانه ها نيز به لحاظ مسئوليت خطير اجتماعي و
رسالت سنگين آنها در قبال افكار عمومي و مردم، ناگزير به آشكاركردن بيشتر ابعاد مكتوم
اطلاعات دريافتي از روابط عمومي هستند، در چنين شرايطي نقطة تعامل و تعارض روابط
عمومي و رسانه ها، ابعاد پيچيده اي پيدا مي كند . بديهي است درك مشترك انتظارات و
محدوديتهاي رسانه ها و روابط عمومي از حوزة عملكرد وظايف سازماني و پذيرش اين مهم
كه ركن اصلي اطلاع رساني و پذيرش آن از سوي مخاطبان در گرو اعتمادسازي م ي باشد،
مي تواند، در جهت تعميق مناسبات سالم، سازنده و بدور از مسايل حاشيه اي همكاري
دامنه داري را فراهم سازد كه ايجاد اين بستر و تحقق اين امر از وظايف و رسالت هاي
خطير واحد ارتباط با رسانه ها مي باشد.
2) همانگونه كه مطرح شد يكي از وظايف مهم و در عين حال اصلي روابط عمومي ها
انعكاس اخبار و وريدادهاي سازماني به مخاطبان از طريق رسانه ها مي باشد، كه با توجه به
حساسيت و اهميت اين امر معمولاً روابط عمومي ها در چارت خود واحدي را تحت عنوان
مديريت ارتباط با رسانه ها يا شخصي را به عنوان مسئول ارتباط با رسانه ها در چارت
سازماني خود دارند كه در هر حال افراد شاغل در اين واحد بايد از تجربه، تخصص، درايت و
آگاهي كافي نسبت به وظايف و حوزه سازماني خود برخوردار بوده و داراي ارتباطات قوي و
مؤثر باشد.
3) شايد در گذشته انتظاراتي كه براي واحد ارتباط با رسانه ها متصور بود در حد انعكاس
اخبار و رويدادهاي سازماني بود كه البته نحوه انعكاس اخبار و اطلاعات نيز در جاي خود
نياز به تعمق و تأمل دارد. متوليان ارتباط با رسانه ها به تبع نقش جديد رسانه ها بايد به
عنوان تحليل گر قابل و آگاه به مسايل و رويدادهاي مرتبط با آن سازمان همواره نقش خود
را در مواجهه با پديده هاي بحراني يا در آستانه موضوع بحراني به خوبي ايفا كنند و هدايت
رسانه ها را در مسير طبيعي و منطقي رويداد، از طريق تعامل و همكاري با خبرنگاران
برعهده گيرند كه حضور بموقع و استفاده از كارشناسان زبده و تحليل گر در ارتباط موضوع
ذي ربط براي انجام مصاحب هها و گفت و گوهاي رسان هاي شيوه مناسبي م يباشد.
4) همانگونه كه پيشتر ذكر شد، ايجاد تعامل منطقي و سازنده اداره ارتباط با رسان ه ها با
رسانه ها به منظور شناسايي بيشتر از حوزه عملكرد و تبادل اطلاعات از ديگر وظايف اين
واحد مي باشد كه به نظر مي رسد براي تحقق اين امر علاوه بر تبادل اطلاعات و برگزاري
كنفرانس خبري، برگزاري سفرهاي مطبوعاتي با هدف معرفي ميداني حوزه عملكرد
سازمانها و وزارتخانه ها مي باشد، كه اين امر مي تواند اطلاعا ت ميداني مفيدي از فرآيند
عملياتي طرحها و پروژه ها از حيث منابع، امكانات و تنگناها در اختيار نمايندگان رسانه ها
قرار دهد و آنها را با واقعيت هاي مربوط به طرحها و پروژه ها آگاه سازد و به تبع آن
خبرنگاران مي توانند با تهيه گزارشهاي ميداني زمينه مشاركت مخاطبان را براي برنامه ها و
طرحهاي سازماني فراهم سازند.
5) ارزيابي عملكرد رسانه ها يا تحليل محتواي رسانه ها يكي از زمينه هايي است كه مي تواند
ارتباط نظاممند و انتظارات منطقي رسانه ها را در ارتباط با حوزه فعاليتشان در مجموعه
سازمانها و وزارتخانه ها تعيين كند. ارزيابي عملكرد آنها به صورت متعارف، علمي است كه
در اين راستا تحليل محتواي اخبار و اطلاعات انعكاس يافته هر سازمان از طريق مطبوعات
و رسانه ها مي تواند، آن سازمان را در ارتباط با اهداف خود رهنمون ساخته و راهكارها و
ابتكارهاي جديدي پيش روي آنها قرار دهد.
6) توليد شبه رويداد يعني اخبار و رويدادهايي كه در سازمان وجود دارند ولي في نفسه داراي
چنان ارزشي نيستند، كه به عنوان يك خبر و رويداد مهم از جانب رسانه ها تلقي شوند
بنابراين، روابط عمومي ها براي بالا بردن اهميت اين گونه رويدادها و تبديل آنها به خبرهاي
قابل چاپ و انتشارات به اقداماتي دست ميزنند تا اين رويدادها را به اخبار قابل انتشار و
مورد توجه رسان هها تبديل كنند كه از جمله اين اقدامات م يتوان به موارد ذيل اشاره كرد:
- برگزاري نشستها و مصاحب ههاي مطبوعاتي توسط مسئولان سازمان
- دعوت از مقامات بلند پايه و شخصيتها، براي بازديد از طرحها يا افتتاح آنها
- انجام سفرهاي خبري يا غير خبري براي خبرنگاران و دعوت براي بازديد
- استفاده از فرصتهاي خاص چه معنايي دارد؟
7) ارزيابي تأثير اجتماعي پيام، آخرين مرحله ارتباطي است يعني شناسايي آثار و نتايج
اجتماعي و كاركرد وسايل ارتباطي در زندگي جمعي انسانها.
بررسي تأثير مطبوعات و ساير وسايل ارتباطي از جهت تغييراتي كه در رفتار و كردار اجتماي
پل » و تصميمات گروهي ايجاد مي كنند، داراي اهميت خاص مي باشد، بايد يادآوري كرد كه
متخصص برجسته جامعه شناسي ارتباطات آمريكا، د ر مورد آثار وسايل « اف لازارسفلد
ارتباطي دو جنبه قايل است. به عقيدة وي پيام هاي ارتباطي داراي دو نوع تأثير مي باشند .
آثار و نتايج زودرس كه عمداً و با تصميم قبلي و پيش بيني اداره كنندگان و همكاران
ارتباطات بوجود مي آيند و آثار و نتايج دير رس كه غيرقابل پيش بيني و غير منتظ ره و
مجهول مي باشند.
مطالعات دانشمندان و محققان آمريكايي اغلب متوجه آثار و نتايج اجتماعي قابل پي شبيني و
قريب الوقوع پيام هاي وسايل ارتباطي هستند. در صورتي كه در اروپا و مخصوصاً در فرانسه
به آثار و نتايج دير رس و طولاني توجه بيشتري معطوف م يگردد.
مسئولان ارتباط با رسانه ها بايد ضمن در بر بهر هگيري از نظري ه هاي مهم، پيرامون آثار
اجتماعي پيا مها، پيوسته در تعقيب آثار زودرس و ديررس پيا مها باشند.

تاثیر روابط عمومی در بازاریابی

یکی از نکات بسیار حساس در تعامل با مردم نقش شاخه های تبلیغات و بازاریابی در روابط عمومی است و برخی عقیده دارند که این سرشاخه از یکدیگر مجزا است. در صورتی که با ساده انگاری و کوچک شمردن نقش کلیدی روابط عمومی به بیراهه خواهیم رفت و به صورت مستمر اصرار بر جداکردن آن دارند و معلوم نیست هدف از این جزئی نگری چیست. یکی از ابزار های ارتباط با مردم و تعامل با مخاطبان در روابط عمومی ها، بازاریابی است .

کارشناس روابط عمومی با شناخت کامل مشتری می تواند انگیزه جذب را افزایش دهد. روابط عمومی به عنوان یک تکنیک حمایت از بازار، به خوبی شناخته شده است. بازاریابی در موسسه های بازاریابی بزرگ جهان در کشور های صنعتی به عنوان روند پیش بینی رفتار های مشتری و راضی نمودن او تعریف شده است.
به طور تلویحی و ضمنی ، در این تعریف ایجاد حسن نیت بین سازماندهی سفارشات کالا و ارائه خدمات به خریدار، نیاز احساس شده است. یک بازاریابی که به نحو مطلوبی هدف گذاری شده است می تواند بوسیله فاکتورهایی که توسط مدیریت قابل کنترل نمی باشد، خراب و ویران شود. اطمینان مشتری از خدمات خوب، محصولات با کیفیت با وجود عواملی همچون آسیب های بهداشتی، امنیتی و آلودگی که اغلب پوشش های خبری گسترده ای را دارند، کاهش یافته و موجب رضایت می شود.
به نظر می رسد هر سازمانی در هر دوره باید گزارش فعالیت های خود را به سهامدارن ارائه کند و میزان موفقیت خود را در بازاریابی ارائه کند. در اینجا نقش روابط عمومی در جذب سهامداران خشمگین در مجمع عمومی سالانه حساس و موجب می شود توجه بیشتری را نسبت به اعلام امکانات گسترده که برای خدمات با ارائه یک محصول جدید دارند آرامش نسبی ایجاد کند.
به طور معمول عده ای از رقبا در هر حرفه یا صنفی سعی می کنند برنامه های سازمان را با مخدوش کردن اهداف آن ( نزدیکان) در متوقف کردن و در برنامه ریزی گسترده سازمان ، شرکت و موسسه کارخانه خرابکاری می کنند. هر چند در بازار رقابتی سالم این حرکت خلاف اخلاق حرفه ای است ولی روابط عمومی با بازاریابی اصولی، در جلوگیری از آن نقش موثری در ایجاد فرصت ها خواهد داشت.
کارخانه های زیادی وجود دارند که در آن مدیریت بازاریابی هیچ مسئولیتی برای ارتباط با مخاطبینی که اثر خیلی فوق العاده ای در موفقیت آن شرکت دارند، قبول نمی کنند.( یعنی هیچ کاری در این خصوص انجام نمی دهد)، این موضوع می تواند شامل کارمندان، سهامداران، تولید کنندگان، دولت ملی، مسئولین محلی و یا گروه های مشاور باشد. در سال های اخیر شرکت های بزرگ صنعتی با گرایش به بازاریابی قوی تمام نیروی روابط عمومی خود را برای حمایت و حفظ نشان تجاری خود بسیج کرده اند تا بتوانند برند خود را حفظ کنند و به نحوی به این درک رسیده که روابط عمومی می تواند با تبلیغ نام تجاری بازاریابی مناسبی داشته باشد.(در جهت حمایت از نام و نشان تجاری خود هستند .
شرکت هایی که روابط عمومی فعال و توانمند نداشته و یا کمتر از این تخصص بهره می گیرند با قبول یک نگرش ساده و سازمان ضعیف خود ریسک برخی خطرات را می پذیرند. یک چنین مشکلاتی می تواند زمانی که عموم حسن نیت دارند بوجود بیاید یا زمانی که مشتری فشار می آورد و یا رابطه های پارلمانی و یا صنعتی وجود دارد.
یا به طور حتم، سازمانی که دارای روابط عمومی خوب و شناخته شده ای است باعث می شود انتقادات نسبت به آن سازمان کمتر و حمایت ها نسبت به ان افزایش یابد .امروزه محیط های اجتماعی روابط سازمانی و شرایط اقتصادی بسیار پیچیده شده است و شناسایی این محیط می تواند نقش موثری در بازاریابی ایجاد کند.
با وجود این، روابط عمومی به عنوان نقش آغازین در یک سازمان، در موارد زیادی به حمایت از بازاریابی سازمان برمی خیزد مانند:۱-بهبود آگاهی، هدایت کردن فروش، تقویت تاثیر بهبود فروش و تبلیغات، ایجاد انگیزه در نیروی فروش، عوامل توزیع، سهامداران، خرده فروش ها، ۵-معرفی کالا و خدمات جدید،۶- ایجاد وفاداری نام و نشان تجاری، ۷-سرو کار داشتن با موضوعات مشتری و در خیلی روش های دیگر به حمایت از بازاریابی سازمان برمی خیزد.
فراموش نکنیم در بسیاری از فعالیت ها اثر تبلیغات موثر را در بازاریابی روابط عمومی، مورد نظر قرارداده و از آن حداکثر بهره برداری را داشته باشیم و البته برخی از این اهداف برای سعی و تلاش هایی که امر تبلیغات انجام می دهد مهم خواهند بود. بنابراین ارتباط بین تبلیغات و روابط عمومی باید خیلی تاثیرگذار و نزدیک باشد.

● همسویی تبلیغات و بازاریابی در روابط عمومی
هماهنگی و نتیجه فعالیت ها تنها زمانی امکان پذیر خواهدبود که مدیریت روابط عمومی بتواند بازاریابی، تبلیغات و روابط عمومی را با هم و در کنار هم درک کند و به آن اعتماد کند.
تبلیغات و بازاریابی در هر دو طرف و هر دو سمت دارای محدودیت های خواهند بود، که کار کردن با هم ضرورت آن را ایجاد
می کند تا این محدودیت ها کم رنگ شده و اثرات آن شفاف شود .
هر چند وجود استقلال برای هر دو طرف نیاز است و بازاریابی و تبلیغات باید هر یک به صورت جداگانه حرکت کنند اما داشتن نقاط مشترک بین تبلیغات و بازاریابی که روابط عمومی آن را به هم متصل می کند ضروری است. هماهنگی زمان بندی بین روابط عمومی و تبلیغات سازمان در آغاز یک فعالیت اقتصادی و تولید یک محصول جدید یا در شروع یک حرکت خدماتی می رسد، اما ممکن است لازم و نیاز نباشد که هر دو طرف در ادامه راه در یک نگرش مشابه با هم کار کنند.
● برنامه ریزی در فعالیت های روابط عمومی
هماهنگی ایجاد نخواهد شد مگر اینکه روابط عمومی و تبلیغات در طرح ریزی و برنامه ریزی با دقت عمل کرده و ساکت ننشینندو حرکتی از خود نشان دهند و با پیش بینی دوره فعالیت ها اهداف را همسو و هم جهت با هم داشته باشند.
● ایجاد زمان بندی منتقدانه است .
به طور مختصر روابط عمومی و تبلیغات هر دو به طور حتم در پیشرفت هدف و برنامه بازاریابی سهم خواهند داشت. روابط عمومی و تبلیغات هر دو باید به ارائه نظرات خود به طور جداگانه در مورد هدف بازاریابی بپردازند و برنامه های کلی و جامع را برای فعالیت های خود پیش بینی و ارائه کنند. این بدین معنی است که برنامه ریزی کردن برای رسیدن به پیشرفت و رسیدن به هدف شامل مواردی خواهد بود برگرفته از طرح هایی که توسط روابط عمومی و تبلیغات ارائه شده است. برای مثال یک کمیپین یا برنامه کامل ممکن است یک تبلیغات قوی را در آغاز جهت جذب یک مشتری به کار بندد و در زمانی دیگر روابط عمومی ارتباط رسانه ای را برای توسعه و زیاد کردن مخاطبین بعدی به عنوان هدف تعیین نماید و از ابزارهای بازاریابی نسبت به جذب مشتریان حرکت کنند .
در بسیاری از موارد کیفیت اگاهی دادن مهم است و شناخت از محیط و مخاطبین امری اجتناب ناپذیر اگر چه تبلیغات به طور سنتی و قدیمی تحت نظم و ترتیب انجام می شود بستگی دارد ولی نوآوری جدید در تبلیغات با در دستور کار قرار گیرد.
ادوارد لینکولن، مشاور بریتانیایی و مدیر امور ویکینسون سورد می گوید : بسیاری از مشاوران روابط عمومی کارشناسان روابط عمومی باید در نظر بگیرند و در مواقع ضروری هشدارهای لازم را برای پیشرفت کار مدیران پیشنهاد کنند با یک هشدار به موقع نشاط را امر جمع موجود آورند و از دلسردی و بی میلی و در نهایت از دست رفتن انگیزه جلوگیری کنند.این احساس همواره باید در ورابی عمومی به عنوان یک شرط لازم برقرار باشد تا همسو با بازاریابی بتواند حرکت کند.
● زمانبندی
یکی از اصول اولیه در بازاریابی زمانبندی است و نباید دوره های مختلف تبلیغات ، بازاریابی با فعالیت های اصلی روابط عمومی موجب تداخل فعالیت ها شده و به جای استفاده از فرصت ها نتیجه عکس بدهد . دقیقاً باید برای هر سر فصلی زمان آن کاملاً کنترل شود. برنامه ریزی فعالیت های روابط عمومی و تبلیغات منتقدانه( نکوهشی) است .
برای مثال فعالیت های روابط عمومی در آغاز تولید یک محصول یا آغاز یک پروژه خدماتی باید زمان بندی شود تا از ابتدای فرایند فعالیت ها نتایج ارتباطات اجتماعی آن و نحوه تعامل با مخاطبین کاملاً مشخص شود و روابط عمومی می تواند گزارش انتقادی و چالش هایی را که در مورد محصول تولید و یا خدمات وجود دارد قبل از اینکه تبلیغات شروع شود و قبل از بازاریابی ارائه دهد.
این موضوع می تواند به طور آشکارا در برنامه ریزی تبلیغات تاثیر داشته باشد . هیچ مقاله نویسی در مورد کالایی که مردم در مورد آن تبلیغاتی را ندیده یا نشنیده باشند نمی نویسد تا اینکه تبلیغات در مورد آن کالا شروع شود.
برنامه نویسان زیادی به این موضوع معتقد هستند که تبلیغات تحت تاثیر پوشش خبری و رسانه ای است و این موضوع عاقلانه است که به دنبال پوشش خبری برای محصولاتی که هیچ نوع تبلیغات خاصی ندارند می تواند بسیار مفید و ارزشمند باشد.
● نقش روابط عمومی در تبلیغات
ایجاد یک هماهنگی موثر بین روابط عمومی و تبلیغات بدون داشتن یک دید واضح از نقاط قوت و ضعف هر کدام کار دشواری است.
● مخاطبین
تبلیغات می تواند به طور خیلی صحیح و دقیق به مخاطبین خارجی انتقال پیدا کند و هدایت شود . فعالیت های ارتباطی رسانه ای ممکن است به طور خوب و مطلوبی به مخاطبین انتقال داده شود ، اما هیچ تعهد و ضمانتی در افشای آن وجود نداشته باشد. این بستگی به ارزش خبرها و جاذبه روابط دارد .
(تکنیک های روابط عمومی عامل موثری برای دستیابی و مخاطبین به رسانه ها است و در رقابت ها و حمایت های مالی،
می تواند یکی از عوامل اصلی باشد و این حرکت در بازاریابی و تمرکز کردن روی عده ای خاص و قلیل از مخاطبین یا در سطح گسترده باید همواره مدنظر قرارگیرد و بتوانیم از تکنیک های روابط عمومی برای تبلیغات و بازاریابی به بهترین شکل ممکن استفاده نماییم.

روابط عمومی و جایگاه آن در بازاریابی

در حال حاضر به هرسویی که نگاه می کنیم شاهد اجرای برنامه های مختلف بازاریابی با محوریت تبلیغات برای اطلاع رسانی، تشویق و ترغیب خریداران هستیم، در این میان برنامه های روابط عمومی به عنوان ابزارهای کارآمد و موثر در زمینه ترویج و پیشبرد (Promotion Mix) از اهمیت بسزایی در تحقق اهداف بازاریابی شرکتها برخوردار است.

شرکتهای تجاری در تلاشند تا نام خود را از طریق به کارگیری ابزارهای مختلف تبلیغاتی به بازار هدف بشناسند.

آنها در آغاز کار با استفاده از برنامه های روابط عمومی سعی در اطلاع رسانی به عموم مردم را داشته و درتلاشند تا در اذهان مخاطبین خود نفوذ و جایگاه مناسب را از طریق اجرای برنامه های تبلیغاتی کسب و تثبیت کنند.

از سویی واحدهای روابط عمومی در اغلب شرکتها و سازمان های کشورمان، به دلیل نداشتن جایگاهی مشخص و عدم شفافیت حوزه فعالیت و وظایف کارکنان آن عموما دارای ساختاری اجرایی با هدف برطرف کردن نیاز روزمره تبلیغاتی مانند تهیه اقلام چاپی، هدایا، تهیه متون تبریک، اعیاد و برنامه ریزی برنامه های اعیاد، سوگواری و ... در سطحی بسیار ابتدایی می باشند که این فعالیت ها نیز غالباً با تفکری مبتنی بر خرید و تدارکات شکل گرفته است.

از سویی دیگر شرکتهای حرفه ای در زمینه ارائه خدمات روابط عمومی به طور اخص نیز در کشور وجود نداشته و این خدمات به صورت کاملا نامنسجم و موردی در غالب شرکتها یا افرادی که خدمات پوشش خبری و یا برگزاری سمینار و همایش را ارائه می دهند، انجام می گیرد.

در حالیکه جایگاه روابط عمومی و نقش آن در موفقیت شرکتها و سازمان ها بسیار چشمگیر و حساس بوده و از موقعیتی خاص و استراتژیک در برنامه های بازاریابی برخوردار است.

حال برای شناخت بهتر جایگاه روابط عمومی در بازاریابی به بررسی تعاریف و اهداف هر یک از این دو مقوله پرداخته و جنبه های مختلف آن را بررسی می کنیم:

تعاریف بازاریابی و روابط عمومی:

بزرگان و فعالان حوزه های بازاریابی و روابط عمومی در جریان کنفرانسی در دانشگاه سان دیگو تعاریف هریک از حوزه های خود را بدین شرح عنوان کردند:

بازاریابی فرایندی مدیریتی است که هدفش جلب رضایت بلند مدت مشتریان به منظور تحقق اهداف اقتصادی یک سازمان است.

مسئولیت و نقش اصلی بازاریابی، ایجاد و حفظ بازار برای کالاها یا خدمات یک سازمان است.

روابط عمومی فرایندی مدیریتی است که هدفش کسب و حفظ هماهنگی در رفتارهای مثبت میان اقشار و طبقات اجتماعی است.

مسئولیت اصلی آن ایجاد و حفظ محیطی پذیرا برای یک سازمان است.

در تعاریف فوق چند جنبه حائز اهمیت است:

-  در سطح مدیریتی بودن هر دو حوزه.

- داشتن نگرش سیستمی و فرایندی اجرایی مشخص در هر دو مقوله.

-  داشتن اهدافی بلند مدت.

روابط عمومی دارای نقش محوری در ایجاد بستری مناسب برای بازاریابی است و بازاریابی به دنبال استفاده بهینه از این فضا برای تحقق اهداف مشتریان خود است.

اهداف بازاریابی و روابط عمومی:

هدف اصلی بازاریابی کسب درآمد برای سازمان از طریق افزایش تقاضا در بازارهای هدف است.

اما هدف اصلی روابط عمومی حفظ پول سازمان از طریق برقراری و ایجاد ارتباط با مردمی است که توانایی های سازمان برای تحقق ماموریتش را تقویت یا تضعیف می کند.

بعبارتی روابط عمومی نه تنها در معرفی موثر شرکت و خدمات آن و ایجاد تقاضا بسیار موثر است بلکه نقش بسیار مهم و موثری در ایجاد وفاداری در مشتریان و حفظ و ارتقاء بازارهای هدف شرکتهادارد.

ارتباط بین بازاریابی و روابط عمومی:

نظریه پرداز بزرگ علم بازاریابی فلیپ کاتلر، معتقد است روابط عمومی ، P پنجم آمیخته بازاریابی است، و وقتی روابط عمومی برای پشتیبانی مستقیم اهداف بازاریابی وارد عمل می شود آنرا ارتباطات بازاریابی می نامند.

(Marketing commanicatiction)

از طرفی تامس ال. هریس نویسنده کتاب راهنمای روابط عمومی ویژه مدیران بازاریابی معتقد است بین آن دسته از وظایف روابط عمومی که از بازاریابی پشتیبانی می کند ، و آنرا روابط عمومی بازاریابی می نامند (Marketing public Relation) با دیگر فعالیت های روابط عمومی که روابط شرکت را با عموم طرف شرکت (غیر مشتری) تعریف می کند و آنرا روابط عمومی (Corporate public Relation) می نامند، تفاوت های آشکاری وجود دارد.

بعبارتی معتقد است از روابط عمومی به عنوان نقشی حمایتگردر دستیابی به اهداف بازاریابی استفاده می شود. اهدافی مانند افزایش آگاهی مردم، اطلاع رسانی، آموزش، اعتماد سازی ، ایجاد درک متقابل، ایجاد فضایی برای پذیرش شرکت توسط مشتری و ....

نقش روابط عمومی در تحقق اهداف بازاریابی:

دنیس ال، ویل کوکس در کتابش به عنوان تکنیک های رسانه ای و مطلب نویسی، ارتباط نقش های روابط عمومی در تحقق اهداف بازاریابی را این چنین عنوان می کند:

ایجاد مشتریان بالقوه جدید در بازارهای جدید از طریق اگاه سازی و اعلان جلب حمایت های افراد و گروههای ثالث در مورد شرکت ، کالاهاو خدمات ، ابداعات و طرحهای جدید از طریق نشر اخبار در نشریات ، رادیو ، تلویزیون.

ایجاد تقاضا در مشتریان از طریق اطلاع رسانی غیر مستقیم از طریق چاپ مقاله و نشریات تجاری پیرامون شرکت و کالا یا خدمات جدید.

بستر سازی و هموار کردن زمینه های تماس با شرکت در فرایند فروش.

کاهش هزینه های تبلیغاتی از طریق نشر مطالب به موقع و حمایتگر در مورد شرکت ، خدمات و محصولات شرکت.

ایجاد ذهنیت مناسب در مورد خدمات یا کالاهای شرکت از طریق نشر و پخش مطالب یا مقالات در منابع اطلاعاتی معتبر.

کمک به شرکت هایی که دارای توان بالای سرمایه گذاری در تبلیغات نمی باشند. ( از طریق اجرای برنامه های روابط عمومی کم هزینه (

حال بینیم در چه زمانی می بایستی از تاکتیک های روابط عمومی استفاده کنیم و در چه زمانی از ابزارهای تبلیغاتی بهره مفید ببریم. بعبارتی در طول دوره عمر محصول )خدمات و یا کالا) بکارگیری هر یک از این برنامه ها در چه مقطعی موثرتر است.

برای این منظور می بایستی وجوه افتراق و اشتراک هر دو فعالیت را مورد کنکاش قرار دهیم. بسیاری از مردم تفاوت بین روابط عمومی و اعلان (ابلاغ) و تبلیغ را نمی دانند و در بسیاری از مواقع آنها را یکی می پندارند. همانطور که نمی توانند به درستی فرق میان اعلان (Publicity) و تبلیغات Advertising قائل شوند.

اگرچه اعلان و تبلیغات هر دو از ابزارهای مهم پیشبرد و ارتقاء (ترویجPromotion )به شمار می رود و نقش موثری در پخش و نشر پیام دارند اما فرصت ها، راهکارها و محتوی مورد استفاده آنها از یکدیگر بسیار متفاوت است.

اعلان یا ابلاغ بعنوان یکی از ارکان مهم روابط عمومی غالبا به صورت اطلاع رسانی پیرامون یک رویداد، فرد ، گروه و یا محصول در قالب گزارشهای خبری در رسانه های جمعی استفاده می شود.

در عوض تبلیغات زمان پخش و محل پخش خبر است. بعبارتی به کارگیری رسانه ای موثر بر انتقال پیام که بابت آن می بایستی هزینه پرداخت شود.

برای اعلان یا ابلاغ اطلاعات توسط مدیران روابط عمومی جمع آوری ، تجزیه و تحلیل شده و بدست دبیران تحریریه جهت نشر سپرده می شود.

با این امید که مخاطبین با دسترسی به این اطلاعات شناخت بیشتری را نسبت به ماهیت شرکت و محصولات آن پیدا کرده و در نهایت بر اثر این تبلیغ غیر مستقیم دیدگاهها و ذهنیت آنها در مورد شرکت شکل گرفته و یا تغییر و اصلاح گردد.

اما در تبلیغات شرکت سعی دارد پیامی را در قالب کاملا مستقیم و مشخص با ساختاریبصری و شنیداری و موثر از طریق رسانه ای مناسب و در ازاء پرداخت هزینه ای در زمانی خاص و توالی مشخص به مخاطب منتقل نماید.

با کمی تعمق در مورد تفاوت های عنوان شده به شناخت بیشتری نسبت به وجوه تمایز تبلیغات و روابط عمومی پی می بریم ، از جمله این تفاوت ها :

اجرای برنامه های روابط عمومی شامل فعالیت هایی است که به ظاهر دارای تعرفه و هزینه مشخص نبوده که در قالب خبر یا گزارش خبری در رسانه نشر و پخش می گردد در حالیکه تبلیغات دارای ساختاری کاملا تجاری بوده و در ازاء انتقال پیام توسط رسانه منتخب به مخاطبین شرکت می بایستی فضاهای خاص تبلیغاتی را اجاره و متحمل هزینه های خاص آن گردد.

تبلیغات عموماً دارای مخاطبین بیرون سازمانی بوده و گروههای هدفی را برای معرفی کالا و خدمات خود نشانه می گیرد.

در حالیکه در روابط عمومی اعضای داخلی سازمان مانند کارکنان و یا مخاطبین بیرونی خاص مانند سهامداران ، رهبران جامعه، گروههای مرجع ، گروههای خاص مانند حامیان محیط زیست و ... را نیز شامل می گردد.

تبلیغات اغلب یک ابزار ارتباطی است که فروش کالا و خدمات را در پی دارد. اما روابط عمومی کل سازمان را در برگرفته و از روحیه کارکنان تا فروش های پاسخگویی به نیاز مشتریان را دربر می گیرد.

از تبلیغات به عنوان یکی از ابزارهای ارتباطی در روابط عمومی نیز استفاده می شود.

در حالیکه از روابط عمومی برای پشتیبانی از عملیاتهای تبلیغاتی و پذیرش موثرتر آن از سوی مخاطبین بکار می رود.

روابط عمومی از موقعیت بهتری برای نفوذ در مخاطبین برخوردار است و این موقعیت از طریق بکارگیری ابزارهای مختلف و متنوع مانند : انتشارات Publication، رویدادها Events، اخبار News، ابزارهای شناسایی Identity tools .... حاصل می گردد. که در نهایت اعتماد بیشترمخاطب به شرکت و یا محصولات و خدمات آن را به همراه دارد.

نقش روابط عمومی در برنامه های یکپارچه بازاریابی:

در بسیاری از شرکتها از ابزارها و تاکتیک های روابط عمومی به شکلی گسترده در حمایت از اهداف بازاریابی استفاده می شود. این کار ارتباطات بازاریابی یا روابط عمومی بازاریابی نامیده می شود.

تامس ال . هریس روابط عمومی بازاریابی را این گونه تعریف می کند:

فرایند برنامه ریزی ، اجرا و ارزیابی برنامه هایی که از طریق انتقال اطلاعات معتبر و ایجاد زمینه هایی تاثیرگذار، شرکت و محصولاتش را به مشتریان معرفی و نیازها خواسته ها و علائق آنها را مشخص و شناسایی می کند.

در بسیاری از موارددر اجرای برنامه های روابط عمومی بازاریابی از پیام هاییی مشترک برای اجرای برنامه های تبلیغاتی Advertising پست مسقتیم (Direct mailing) و پیشبرد فروش (Sales Promotion) استفاده می شوند.

این پروسه منجر به پیدایش مفهومی به نام ارتباطات یک پارچه بازاریابی

(Integrated Marketing communications)

می شود که طی آن شرکتها تمامی منابع اطلاعاتی راجع به یک کالا و یا خدمت را مدیریت می کنند تا ضریب نفوذ پیام هایشان به حداکثر برسد.

برای مثال در یک برنامه ارتباطات یکپارچه بازاریابی، اغلب فعالیت های روابط عمومی در راستای مطلع کردن مشتریان از وجود یک محصول و ایجاد زمینه های اعتبار ، اطمینان، هیجان در مصرف کننده ، ... ودر نهایت ایجاد تقاضا از طریق نشر خبر و یا رپرتاژ آگهی در نشریات و جراید اجرا میگردد .

این پیام ها با ایجاد انگیزه در مخاطبین، باعث می شوند مخاطبین پیام های شرکت (مشتریان و مصرف کنندگان) با میل و اشتیاق بیشتری پیگیری شده و ابزارهای تبلیغاتی ، پست مسقتیم ، پیشبرد فروش و ... دارای اثربخشی بیشتری در آنان گردد.

از جمله این روشها می توان از تبلیغ غیرمستقیم از محصول از طریق گزارشهای ویژه و اخباری راجع به محصول یا خدمات ، حمایت های مالی از فعالیت های مختلف مانند حمایت علمی، فرهنگی و ورزشی نام برد.

فرایند تدوین برنامه های روابط عمومی در این قسمت به نحوه طراحی برنامه اجرایی روابط عمومی اشاره می کنیم:

عموماً برنامه های روابط عمومی برپایه مدیریت بر مبنای هدف (Management by objective ) طراحی می شوند. در این روش سوالات اولیه ای پیرامون برنامه تهیه و تنظیم و بر اساس پاسخ های آن برنامه ریزی صورت می گیرد.

این سئوالات می تواند شامل موارد زیر باشد:

۱- مشخص کردن هدف کار فرما / ارباب رجوع :

هدف ما از ایجادارتباط چیست؟

۲- مخاطب کیست ؟

عام / خاص : پیام بدست چه کسی برسد ؟

روی صحبت ما با کیست ؟

چه مخاطبانی می توانند به سازمان در دست یابی به اهدافش کمک کند؟

۳- اهداف مخاطبان:

مخاطبان بدنبال چه اطلاعاتی هستند؟

آنها به دنبال چه هستند؟

۴- کانال رسانه ای:

کانال مناسب انتقال پیام به مخاطبان چیست ؟

ترکیب بهینه رسانه های مختلف برای تقویت پیام ارسال شده چیست ؟

۵- اهداف کانالهای رسانه ای :

یک رسانه بدنبال جه جیزی است؟

۶- جوهره پیام چیست؟

به او چه می خواهیم بگوئیم؟

چگونه پیام ادا شود؟

۷- استراتژیهای ارتباطات:

نحوه دستیابی به اهداف چگونه است ؟

حال ببینیم یک طرح روابط عمومی از جه عناصری تشکیل شده است؟

یک برنامه روابط عمومی مانند برنامه های هدفمند دیگر دارای ۸ عنصر اساسی است:

- تشخیص موقعیت /صورت مساله

- نیاز/مشکل

- اهداف برنامه مانند اهداف اطلاع رسانی

- انگیزش مخاطب:

-عام

-خاص

- استراتژی(نحوه دستیابی به اهداف)

- )تاکتیک ها ( چگونگی بکارگیری ابزارهای ارتباطی برای انتقال مؤثر پیام به مخاطبین

- زمانبندی اجرا

- بودجه بندی فعالیت ها:

(ترکیب بهینه هزینه / نوع رسانه / توالی)

- ارزیابی

سخن آخر: بدون شک تمام موفقیتهای بازاریابی شرکت ها مرهون تدوین و اجرای برنامه های هدفمندی است که توانسته آمیخته مناسبی از عناصر خود را بکار گرفته و تمامی اهداف در راستای اهداف بازاریابی شرکت باشد.

در این راستا روابط عمومی نیز به عنوان یک ابزار کار آمد آمیخته ترویج وپیشبردromotion mix))ازاهمیت چشمگیری برخوردار است.

چرا که هدف اصلی آن بستر سازی و ایجاد زمینه مناسب پذیرش شرکت و محصولات در مخاطبین است.

امروزه دیدگاه مردم نسبت به تبلیغات (Advertising)مثبت نیست.

چرا که می پندارند تبلیغات تجاری هدفی به جزء اغوا مصرف کننده و فروش محصول ندارد، به نوعی ارزش درونی محصولات به مصرف کننده ثابت نشده است.

در این زمان است که روابط عمومی می تواند حمایت گر تبلیغات بوده و کاستیهای آن را از طریق ارائه اطلاعات مفید و موثر پیرامون شرکت و یا محصول ( کمک به معرفی ارزش های بیرونی محصول) رفع و مخاطب را برای پذیرش پیام های تبلیغاتی پذیرا نماید.

هفت قانون فروش حرفه ای (5)

قانون پنجم: پاسخ‌گویی مؤثر به اعتراضات

هیچ فروشی بدون اعتراض انجام نمی‌شود.اعتراض‌ها نشانگر علاقه هستند.هر‌چه مشتری احتمالی سوالات بیشتری درباره محصولات و خدمات شما بپرسد، احتمال اینکه علاقه کافی برای خرید آن‌ پیدا کند، بیشتر است.
قانون شش در مورد اعتراضات صدق می‌کند.این قانون می‌گوید تعداد اعتراضات به یک خدمت یا محصول بیشتر از شش مورد نیست. گاهی فقط یک یا دو مورد وجود دارد اما بیشتر از شش نخواهد شد. یک ورق کاغذ بردارید و پاسخ این سوال را بنویسید:

)مشتری احتمالی متناسب ممکن است چه دلایلی برای عدم خرید محصولات و خدمات من ارائه دهد؟(

حتی اگر ظرف مدت یک هفته یا یک ماه اعتراضات زیادی دریافت می‌کنید، می‌توان همه آن‌ها را در شش گروه یا کمتر طبقه‌بندی کرد. اعتراضات احتمالی مهم را مشخص کنید و پاسخ‌هایی منطقی و مستحکم برای هر کدام از آن‌ها در نظر بگیرید تا وقفه‌ای در فرایند فروش ایجاد نشود.

هفت قانون فروش حرفه ای (4)

قانون چهارم: ارائه متقاعد‌کننده

ارائه همان چیزی است که منجر به فروش واقعی می‌شود. در فرایند فروش می‌توانید اشتباهات زیادی مرتکب شوید، اما کیفیت ارائه ، تعیین‌کننده خرید یا عدم خرید مشتری است.
بهترین روش فروش، نشان دادن ، توضیح دادن و پرسیدن یک سوال است. برای مثال می‌گویید:«این یک نرم‌افزار حسابداری برای مشاغل کوچک است که با آن می‌توانید همه اعداد کسب‌و‌کار خود را مدیریت کنید. آیا به این موضوع علاقه دارید؟»
در ارائه فروش از «فروش آزمایشی» استفاده کنید. این سوالی است که می‌تواند بدون متوقف‌کردن فرایند فروش، جوابی «منفی» داشته باشد، زیرا فرصت دیگری برای ارائه پاسخ در اختیار فروشنده قرار می‌دهد. برای مثال:
فروشنده: آیا مایلید این نرم‌افزار را روی لپ تاپتان نصب کنید؟
مشتری: نه ترجیح می‌دهم در دفتر خود از آن استفاده کنم.
فروشنده: مشکلی نیست. این نرم‌افزار هم روی کامپیوترهای خانگی کار می‌کند و هم روی لپ تاپتان.

به‌علاوه، در ارائه فروش قوی و حرفه‌ای ، مرتبا به تجارب مشتریانی که با موفقیت از این محصول یا خدمت استفاده کرده‌اند اشاره می‌شود.داستان مشتریانی را تعریف کنید که شرایطی نزدیک یا مشابه با مشتریان احتمالی داشته‌ ، محصول یا خدمت شما را خریده‌اند و از نتایج آن راضی هستند.

هفت قانون فروش حرفه ای (3)

قانون سوم: تشخیص دقیق نیازها

بسیاری از مشتریان وقتی با شما صحبت می‌کنند نمی‌دانند نیازی دارند که برآوردن آن از عهده محصول یا خدمت شما ساخته است.آن‌ها افرادی مردد هستند و صرفا به جمع‌آوری اطلاعات می‌پردازند.
وقتی با مشتری صحبت می‌کنید ، ممکن است نیازی داشته باشد که مشخص ، نا‌مشخص یا غیرواقعی باشد.اگر نیاز مشخص باشد ، ممکن است مشتری روش دقیق برآورده کردن آن را بداند و یا نداند.ممکن است نیاز واقعی او با آنچه فکر می‌کند نیاز دارد ، بسیار متفاوت باشد.

اگر نیاز نامشخص و مبهم باشد ، شما و مشتری تنها از طریق معاینه و تشخیص می‌توانید نیازهای موجود را به دقت بشناسید و روش برآورده کردن آن‌ها به وسیله محصولات و خدمات خود را مشخص کنید.
در بسیاری از موارد ، مشتری ممکن است فکر کند نیازی دارد ، در‌حالی‌که شرایط او واقعا رضایت بخش است. او به محصول یا خدمت شما احتیاجی ندارد و کار شما به‌عنوان فروشنده حرفه ای آن است که این موضوع را به او گوشزد کنید.پرسیدن سوالات مختلف کلی و جزئی و گوش سپردن به پاسخ آن‌ها ، روش دقیق تعیین نیازها است. پردرآمدترین فروشنده‌ها ، سوالات خود را از قبل به دقت آماده می‌کنند ، آن‌ها را یاداشت کرده و به ترتیب می‌پرسند.بدترین فروشنده کسی است که هرچه به ذهنش می‌رسد را بیان کند و در حین مکالمه فروش ، از یک مطلب به مطلب دیگر بپرد. پرسیدن سوالات نامرتبط بدون شک از اعتبار شما می‌کاهد و دستیابی به فروش را بسیار دشوار می‌کند.

هفت قانون فروش حرفه ای (2)

قانون دوم: ایجاد صمیمیت و اعتماد

با‌وجود همه داده‌ها و تخصص‌هایی که در فرایند فروش مورد استفاده قرار می‌گیرد ، اکثریت قریب‌به‌اتفاق تصمیمات خرید بر پایه احساسات، مخصوصا احساس خریداران نسبت به محصول و فروشنده اتخاذ می‌شود. نوع احساس خریدار به فروشنده ، نوع احساس او نسبت به کل شرکت را شکل می‌دهد.
بهترین فرایند فروش فرایندی است که طی آن ، مشکلات مصرف‌کننده را ( با جزئیات واقعی ) به او گوشزد کرده و سپس مزایای حاصل از راه حل‌های خود را به او نشان می‌دهید.البته ، بزرگ‌ترین بخش فروش تا بعد از فروش ادامه پیدا می‌کند.

وقتی فروشی انجام می‌دهید ، باید خدمت یا محصول را تحویل دهید و مطمئن شوید که به‌طور رضایت‌بخشی نصب شده و مورد استفاده قرار می‌گیرد و تا زمان مشخصی بعد از فروش، پاسخگوی شکایات و نگرانی‌های مشتریان باشید. به همین دلیل، مشتری در ابتدا به‌دنبال ارتباط است. تا زمانی که مشتری نگران است ، ارتباط با فروشنده بسیار مهم‌تر از خود محصول یا خدمت است.

قانونی با عنوان «قانون تلاش غیر‌مستقیم» در فروش وجود دارد.بر اساس این قانون هرچه بر ارتباطات تمرکز کنید ، فروش بهتری خواهید داشت.اما هرچه بیشتر بر فروش تمرکز کنید و ارتباطات را نادیده بگیرید، احتمال فروش یا برقراری ارتباط خوب با مشتری ضعیف‌تر خواهد شد.اعتماد و اعتبار مهم‌ترین عوامل در ارتباطات فروش هستند.مشتری باید کاملا به شما (فروشنده) اعتماد کند و اطمینان قطعی داشته باشد که به تعهدات خود عمل خواهید کرد.مشتری باید معتقد باشد که کارایی محصول و خدمت شما همان است که در ابتدا گفته‌‌اید و به همان ترتیب هم باقی خواهد ماند.صحبت به فروش منجر نمی‌شود.بین تعداد سوالاتی که درباره نیازها و خواسته‌های مشتری می‌پرسید و قدرت ارتباطی که شکل می‌دهید، رابطه‌ای مستقیم وجود دارد. صحبت به فروش منجر نمی‌شود ، پرسیدن به فروش منجر می‌شود.

به علاوه، بین گوش‌دادن دقیق به پاسخ‌های مشتریان و میزان علاقه و اعتماد مشتری به شما رابطه مستقیمی وجود دارد.واقعیت این است که گوش دادن اعتماد به‌وجود می‌آورد. برای ایجاد ارتباطی قابل اعتماد بین فروشنده و مشتری ، هیچ راهی سریع‌تر و موثرتر از پرسیدن سوالات بسیار از مشتری و گوش سپردن دقیق به پاسخ‌ها نیست.

هر‌چه دقیق‌تر به سخنان مشتری گوش بسپارید ، علاقه و اعتماد او به شما افزون‌تر شده و پذیرای محصولات و خدمات شما خواهد بود.سوالات ، کلید کار و اعتماد ، عامل حیاتی در این فرایند هستند.

تهیه کننده: امیرحسین رضایی

هفت قانون فروش حرفه ای

فروش حرفه‌ای مانند آشپزی ترکیبی از علم و هنر است. هرگز بدون این هفت ماده اولیه ارزشمند، قدم به آشپزخانه نگذارید. اگر برای طبخ غذای خود، هر یک از آن‌ها را در اختیار ندارید و یا آن‌ها را با نسبت یا ترتیب اشتباه با‌هم ترکیب کنید، هیچ فروشی انجام نمی‌شود.

بیایید از تشبیه دیگری استفاده کنیم. فروش مانند شماره‌گیری یک شماره تلفن هفت‌رقمی است. اگر می‌خواهید با فرد آن‌طرف خط ارتباط برقرار کنید، باید این اعداد را با ترتیب صحیح وارد کنید. در فروش نیز باید از این فرایند مشخص هفت‌مرحله‌ای پیروی کنید تا بیشترین مقدار فروش، فروش مجدد و مشتریان معرفی‌شده را برای خود تضمین کنید.  

در اینجا به همراهی شما عزیزان در هفت مرحله به تشریح هفت قانون فروش حرفه ای می پردازیم:

قانون اول: تشخیص مشتریان واقعی

اولین قانون موفقیت در فروش «تخصیص زمان بیشتر به مشتریان احتمالی بهتر» است. ممکن است مشتریان احتمالی زیادی برای محصولات و خدمات شما وجود داشته باشند ، اما همه آن‌ها مشتریان احتمالی مناسب شما نیستند.، در این بخش درباره فرایند فروش هشدار می‌دهیم. اغلب مشتریان احتمالی برای شرکت شما و محصولات و خدمات شما مناسب نیستند.

خریداران اصلی محصولات و خدمات شما چه کسانی هستند؟ در بسیاری از کسب‌و‌کارها ، 20 درصد مشتریان ، 80 درصد محصولات و خدمات را می‌خرند.کار مهم شما پیدا کردن آن 20 درصد از مشتریان است. اگر در کار معامله سهام هستید ، باید مشتریانی پیدا کنید که بیش از همه معامله می‌کنند.اگر تبلیغات می‌فروشید، باید مشتریانی پیدا کنید که بیشترین تبلیغات را می‌خرند.این موضوع کاملا واضح است ، اما بسیاری از صاحبان کسب‌و‌کارها هیچ شناختی از بهترین مشتریان خود ندارند.وقتی از شرکت‌های مختلفی بازدید می‌کنیم که تحقیقات گسترده‌ای در بخش بازاریابی انجام می‌دهند ، با این وجود تیم فروش آن‌ها هدر دادن همه‌ جانبه زمان و پول را متوقف نمی‌کند، به‌شدت متعجب می‌شویم.افراد بخش خدمات مشتری، تیم بازاریابی و نیروی فروش خود را گرد‌هم آورید تا درباره بهترین خریداران بازار صحبت کنند.

اولین کار شما تشخیص مشتریان واقعی از افراد مردد است. وقت کافی اختصاص داده و سوالاتی بپرسید. انرژی و منابع فروش شما محدود هستند. نمی‌توانید آن‌ها را برای افرادی هدر دهید که نمی‌توانند یا نمی‌خواهند از شما خرید کنند.

مشتری احتمالی مناسب ویژگی‌هایی دارد که می‌توان آن‌ها را اینگونه طبقه‌بندی کرد:

• زمان‌بندی: مشتری احتمالی نیازی واقعی دارد که توسط محصولات و خدمات شما برآورده می‌شود و هم‌اکنون این نیاز وجود دارد.
• مشکل: مشتری احتمالی مشکلی شفاف و مشخص دارد که محصول و خدمت شما آن‌را حل می‌کند.
• ارزش: مشتری احتمالی هدف مشخصی دارد که با کمک محصولات و خدمات شما با هزینه‌ای بسیار کمتر از ارزش خود هدف ، می‌تواند به آن دست یابد.
• درد: مشتری ناراضی است و یا ناخرسندی‌هایی‌ دارد که برطرف کردن آن‌ها از عهده محصولات و خدمات شما ساخته است.

 

نتیجه  

مشتری احتمالی نیازی دارد و یا می‌خواهد به نتایج مشخصی دست یابد و محصولات و خدمات شما باعث می‌شود که سریع‌تر، بهتر و ارزان‌تر به آن نتیجه دست یابد و بدون استفاده از این محصولات و خدمات چنین امکانی برایش میسر نمی‌شد.
شفافیت مهم‌ترین عامل در هر شرایطی است.هم شما و هم مشتری احتمالی باید به وضوح بدانید که چه نیاز، مشکل، هدف ، نتیجه یا دردی وجود دارد و چرا محصول یا خدمت شما روشی مقرون‌به صرفه برای مواجهه با آن‌هاست.

تهیه کننده:امیرحسین رضایی/قم

بهترین دوست

بهترین دوست، خداست

او آن قدر خوب است که...

اگر یک گل به او تقدیم کنید
دسته گلی تقدیم تان می کند

و خوب تر از آن است که
اگر دسته گلی به آب دادیم، دسته گل هایش را پس بگیرد . . .

فروش موفق

شغل فروشندگي به قدري اهميت دارد كه آن را به تمام كننده تيم (فوروارد) تشبيه كرده اند. در مقاله »يك روز فروشنده موفق« از لحظه اي كه فروشنده چشم باز مي كند تا پايان فعاليت روزانه و آخرين لحظات بيداري مورد بررسي قرار گرفته و سعـــي شده است تكنيك هاي فروشندگي حرفه اي و ويژگي هاي فروشندگان موفق در قالب اعمال و كردار روزانه او مورد توجه قرار گيرند.
بــراي مثال، مي توان به مواردي از جمله برنامه ريزي، تاثير تيپ ظاهري، سعه صدر، آراستگي و زيبايي محل كار، آداب گفت وگو با مشتري، چگونگي تحت تاثير قراردادن مشتري، عكس العمل مناسب در مقابل بدگوئيهاي رقبا، اهميت خاتمه فروش، مراحل فروش، اهميت گزارش دهي به مافوق و … اشاره كرد.

مقدمه

از خصوصيات انسان يادگيرنده در عصر رقابت، توانايي پيش بيني و برنامه ريزي است. به طوري كه بتواند با برنامه ريزي در جهت تحقق اهداف از پيش تعيين شده گام بردارد و هرزماني كه لازم بود، در برنامه هاي خود تغييراتي را ايجاد كند و آمادگي انعطاف پذيري و هماهنگي با شرايط را داشته باشد. مقاله بر آن است تا برنامه هاي يك روز فروشنده موفق را مورد بررسي قرار دهد.

برنامه روزانه
- فروشندگان حرفه اي موفق سحرخيز هستند. اگر در هر روز يك ساعت از خواب خود را كم كنيــــد پنج سال به عمر كاري خود اضافه كرده ايد. سحرخيز باشيد و برنامه داشته باشيد.

- از دوران كودكي به ما ياد دادند بچه خوب كسي است كه اول صبح وقتي چشم ها را باز مي كند، به پدر و مادر سلام كند. درس خوبي است، سلام سالمتي مي آورد و لازمه شروع ارتباط است. تا آخر عمر در سلام كردن به ديگران پيشقدم باشيم، اين نشانه بزرگي و ادب است. ضمن اينكه در بازار و در مواجهه با مشتري مي بايست ما شروع كننده ارتباط باشيم: پس با صداي بلند سلام كنيم.

- يادمان باشد كه ما بازارياب و فروشنده ايم. در حرفه و كسب و كار ما دو دسته از انسانها بسيار اثرگذارتر از بقيه هستند: يك دسته مشتريان وگروه ديگر رقبا. بيائيد خود را شرطي كنيم و در آغاز روز دو سوال بسيار مهم از خود بپرسيم.

الف - مشتري من كيست و چه مي خواهد؟
ب - رقيب من كيست و چه مي كند؟

جلب مشتري هدف ماست و رقيب مانع رسيدن به اين هدف است. روزمان را با طرح اين دو سوال و با هدف شروع و براي رسيدن به آن برنامه ريزي كنيم. تصور نكنيد اگر پاسخ اين سوالها را پيدا كرديد، مي توانيد بااين جوابها يك عمر كسب و كار بي دغدغه داشته باشيد. خير، دنيا در حال تغيير است. لذا سليقه، ذائقه، قدرت مالي و … مشتري هم عوض مي شود. رقبا هم دستخوش تغييرات فراوان هستند. پس اين سوالها تا آخر عمر همراه ما هستند، بنابراين هرروز آنها را از خود بپرسيد.
- راز و نياز با خدا، عبادت و درخواست كمك از او براي رسيدن به اهداف فراموش نشود.
- مرحله بعد، ورزش و آمادگي جسماني است، روح سالم در بدن سالم است. اين جمله را همواره مدنظر داشته باشيد: هر روز حداقل ده دقيقه ورزش كنيد.
- يك فروشنده حرفه اي بايد حتماً نظافت را رعايت كند.
چقدر ديدن انسانهاي خميازه كش، بيحال، ژوليده همراه با بوي عرق بدن در اول صبح براي ديگران دردناك است. شما كـــــــه نمي خواهيد جزء اين افراد باشيد، چـــــون مي دانيد كه براي فروش موفق لازم است ابتدا فروشنده در نزد مشتري انساني شايسته و مقبول به نظر آيد تا مقدمات كسب و كار فراهم شود.
- بدون صرف صبحانه از منزل خارج نشويد؛ صبحانه مهمترين وعده غذايي شماست. صبحانه را مثل پادشاهان، ناهار را مثل شاهزادگان و شام را مثل گدايان بخوريد. محل كار جاي خوردن صبحانه نيست. يكي از مناظر بد براي مشتريان اين است كه اول صبح منتظر اتمام صبحانه شما باشند. حتماً اين مشتري عجله دارد وگرنه بيكار نيست كه زودتر بيايد و وقتش را صــرف انتظار صبحانه شما بكند. قهوه خانه كه نيست، محل كار است. اين دو را باهم اشتباه نگيريد.
- رسيدن به وضعيت ظاهري نظير لباس مرتب، كفش واكس زده و خوش بويي بسيار حائز اهميت است، قبل از خارج شدن از منزل در آئينه قدي، خود را نظاره كنيد تا نقصي در ظاهرتان نباشد، ظاهر ما نشانه باطن ماست، اين برداشتي است كه مشتري خواهد داشت. باظاهر عالي، برداشت او را نسبت به خود شكل دهيد.
- در بين راه به اخبار گوش ندهيد، اخبار بد و ناگوار در ذهن و روان مـــا ايرانيان تاثير بدي مي گذارد. اصولاً انسانهاي شرقي، احساسي هستند. به احساس خود در اول صبح خوراك خوب بدهيد، به نوارهاي شاد گوش كنيد، نوارهاي غمگين اصلاً مجاز نيستند، اخلاقتان را خراب مي كنند، حتي بهتر اين است كه هنگام رانندگي به نوارهاي آموزشي در مورد فروش و بازاريابي و... گوش كنيد.
- در رانندگي لجبازي نكنيد، در شهر بزرگي مثل تهران وضعيت ترافيك اسفناك است. بهتر است اندكي زودتر از منزل خارج شويد تا اسير ترافيك نشويد، اگر هم چنين شد صبور باشيد، ديگر كاري نمي توانيد بكنيد، حرص خوردن و كم طاقتي دردي را دوا نمي كند. بهتر است مسيرهاي مناسب براي رسيدن به محل كار را از قبل شناسايي كنيد، اما در هرحالت عصباني نشويد، لجبازي نكنيد، شما قرار است يك روز سخت كاري را با انرژي فراوان پشت سر بگذاريد.
- باسلام بلند وارد محل كار بشويد، اجازه بدهيد ورود شما مترادف با ورود شادي باشد.
- خواندن روزنامه هايي كه حوادث را چاپ مي كنند در اوقات صبح براي تمام همكاران ممنوع كنيد فقط اجازه دهيد روزنامه هاي اقتصادي خوانده شوند. بازارياب و فروشنده موفق لازم است از اخبار و تحولات اقتصادي مطلع باشد و در گفت وگو با مشتري اين موضوع را نشان دهد. امتحان كنيد، تاثير خوبي در طرف مقابل دارد و شما را جزء افراد مطلع به حساب مي آورد.
- ميزتان را مرتب نگه داريد، نظم وانضباط هم در روحيه خودتان و هم مراجعه كنندگان تاثير مثبتي دارد.
- برنامه هايتان را از شب قبل تنظيم كنيد، من فهرست تمام تماسهاي تلفني ام را شب قبل تهيه مي كنم و اين اقدام وقت اندكي را در تماسهاي تلفني از من مي گيرد. براي همه چيز حتي تلفن زدن برنامه داشته باشيد.
- فعاليتهايتان را اولويت بندي كنيد و طبق قانون پارتو« ابتدا به 20 درصد كارهاي مهم بپردازيد كه 80 درصد مشكلات شما از اين طريق حل مي شوند و منافع بيشتري نصيب شما مي گردد. فعاليت را اول صبح آغاز كنيد، مديران موفق قبل از منشي ها به سر كـــــار مي رسند و لذا اين اوقات، فرصت خوبي براي برقراري تماس با آنهاست.
- فروشنده موفق براي هر مشتري يك پايگاه داده يا پرونده درست مي كند. در اين پرونده كليه اطلاعاتي را كـــــه از مشتري به دست مي آوريد ثبت كنيد.
اين پرونده به عنوان يك منبع مهم و باارزش در شركت شماست كه قبل از ملاقات بعدي با مشتري به آن مراجعه كنيد، نكات مهم را يادداشت برداري كنيد و با آمادگي نزد مشتري برويد. اين پرونده به تعامل سازنده بين شما و مشتري و توسعه ارتباط كمك مي كند.
- تمام قرارها و برنامه ها را يادداشت كنيد، فقط به حافظه تان اعتماد نكنيد، قبل از رفتن به نزد مشتري پرونده ايشان را مرور كنيد، اين كار آمادگي شما را براي مذاكره بالا مي برد.
قبــل از هر قراري با مشتري به دفترچـه يادداشت‌تان مراجعه كنيد.
- اگر مشتري پشت تلفن يك وقت عجيب را براي ملاقات تعيين كرد (مثلاً 6 صبح روز پنجشنبه) نگوييد: اي آقا اين كه زمان استراحت و تعطيلي است. دو حالت بيشتر نيست، يا مشتري كه از نظر شما آدم مهمي است واقعاً وقت ديگري ندارد يا اينكه شمــــا را امتحان مي كند. در هر دو حالت او رئيس است، بپذيريد و يك ربع زودتر در محل قرار، حاضر باشيد. مشتري چنين مي پندارد كه به ساير وعده هاي شما هم مي تواند با اطمينان فكر كند.
- مواظب وقت مشتري باشيد. به موقع به محل قرار برسيد، مديريت زمان داشته باشيد. يك تفاوت مهم انسانهاي موفق و ناموفق نحوه نگرش آنها به زمان است. در شرايط امروزي بيش از هر زمان ديگري ارزش وقت بالا رفته است، با يك مديريت زمان عالي زندگي شما بهتر مي شود و براي افراد و چيزهايي كه از آنها لذت مـــــي بريد فرصت بيشتري به دست مي آوريد. مديريت زمان در واقع مديريت شخصي، مديريت زندگي، مديريت خودتان و مديريت كسب و كار است. با مديريت زمان در نزد مشتري فردي منضبط به نظر مي رسيد و به عنوان فردي خوش قول مطرح مي شويد.
ديگر زمان كاربرد اين جمله گذشته است ترافيك بود، دير رسيدم شما حتي اگر 10 دقيقه هم زودتر به محل قرار برسيد به نظر من پنج دقيقه تاخير كرده ايد، منظورم اين است كه بايد 15 دقيقه زودتر برسيد، البته هميشه يك مطلب مفيد خواندني همراه داشته باشيد. چون ممكن است رئيسمان (مشتري) به موقع ما را نپذيرد. خوب رئيس است، حرص نخوريد، او با خريدش در مورد شما لطف مي كند، حال به دليلي اين لطف چنددقيقه به تاخير افتاده است، به جاي حرص خوردن به مغزتان خوراك مناسب بدهيد.
- در نزد مشتري حرفه اي عمل كنيد، دستپاچه نشويد، متين و مسلط باشيد، باسلام وارد شويد خود را معرفي كنيد. تا زماني كه به شما اجازه نداده است ننشينيد، تلفن همراهتان را خاموش كنيد، شما در مقابل رئيس تان هستيد، مواظب رفتارتان باشيد تا خودرا در دل او جا كنيد.
- فروشندگان موفق مي دانند كه مشتريان چه خواسته اي دارند. مشتريان مي خواهند كه شما اين را درك كنيد كه آنها خود را طرف مهمتر رابطه مي دانند چون تصميم گيري با آنهاست پس آنها رئيس هستند. شما بايد با رفتارتان اين را نشان دهيد كه آنها مهمتر هستند. با او همانند رئيس خود رفتار كنيد. سيگار نكشيد، آدامس نخوريد و مرتب باشيد. مشتريان مي خواهند كه فروشنده متوجه نيازهايشان باشد و آن را با جزئياتش بشناسد و آنها را منحصر به فرد بداند. آگاهي از آنچه مشتريان مي خواهند، دقيقاً مبناي موفقيت فروش است.
- بااحترام كامل كارت ويزيت خود را به مشتري (با دو دست) تقديم كنيد. اگر كارت ويزيت نداريد از مديرتان بخواهيد تهيه كند، كارت ويزيت زيبا كه مشخصات شركت و سمت شما (نماينده فروش) در آن نوشته شده باشد به مشتري اين طور القا مي كند كه با يك فروشنده حرفه اي و با يك شركت معتبر طرف حساب است. كارت ويزيت مشتري را بااحترام بگيريد، اگر اسم ايشان را خوب متوجه نشديد، اشكالي ندارد. اين عبارات را به كار ببريد: معذرت مي خواهم آقاي؟ و سپس ايشان اسمش را تلفظ مي كند. (اگر نام ايشان را بد تلفظ كنيد، پسنديده نيست و به مذاق او خوش نمي آيد).
سپس كارت او را با احترام در سر جيب كت تان بگذاريد، بااين عمل به مشتري القـــا مي كنيد كه كارت شما را روي قلبم گذاشتم. باتوجه به پوشش خانم هاي ايراني كه بدون كت بوده و با مانتو، پالتو يا چادر در مقابل مشتري مي نشينند، بهتر است كارت ويزيت را در كيف كوچكي كه داخل كيف شان وجود دارد با احترام قرار دهند، اگر دقت كرده باشيد اين كيف كوچك محل نگهداري اشياء با ارزش خانم ها نظير طلا و پول است. جادادن كارت ويزيت در اين كيف به ضمير ناخودآگاه مشتري چنين القا مي كند كه كارت ايشان را در محلي معتبر و در كنار ساير اقلام باارزش قرار داده اند.
- مشتري را با گفتن يك جمله مثبت واقعي تحت تاثير قرار دهيد. مثلاً اگر به موقع شما را پذيرفته است، به خاطر دقيق بودن به ايشان تبريك بگوئيد يا اگر منشي شايسته اي دارد، اين را به ايشان بگوييد. مي توانيد اين طور شروع كنيد قبل از اينكه وارد مذاكره بشويم به من اجازه بدهيد بابت دقت نظري كه در انتخاب مسئول دفتر داشته ايد به شما تبريك بگويم. حتماً اين نكته را مي دانيد كه مسئول دفتر، آينه عملكرد مديريت است كه اين طور بادقت عمل كرده ايد اما اگر تعريف واقعيت نداشته باشد جنبه چاپلوسي پيدا مي كند و در آن صورت ممكن است به مشتري بربخورد.
- در نزد مشتري از خوردن مايعات خودداري كنيد، بهتر است بگوييد ممنونم، ميل ندارم، چون اگر دست شما اندكي بلرزد ممكن است با برداشت خوبي از سوي مخاطب همراه نباشد و بدتر از آن حالتي است كه مايعات روي ميز يا وسايل كار ريخته شود.
- در مذاكرات، حرفه اي عمل كنيد، فنون مذاكره را با دقت مطالعه كنيد و آنها را به كار بنديد. - از صحبتهاي نامفهوم بپرهيزيد، خود را با مشتري هماهنگ كنيد. نيازهاي مشتري را بشناسيد و مشكلات او را بيابيد. مزاياي محصولات را بشماريد و اين مزايا را با نيازها و خواست مشتري پيوند دهيد، پس لازم است دقيقا مشتريانتان را بشناسيد. به آنها نشان دهيد كه چگونه محصول شما مي تواند براي آنها مفيد باشد و منافعي را نصيب آنها كند. يادتان باشد مشتريـــان منافع و فوايد محصولات را مي خرند و نه ويـژگيهاي آنها را، پس در توضيح هايتان ويژگيهاي محصول را به مزايا و منفعت هايي كه براي مشتري دارند، ربط دهيد.
- نزد مشتري از رقبا بدگويي نكنيد، چون مشتري حرف شما را قبـــول نخواهد كرد. او مي داند كه انگيزه شما چيست و ممكن است تصور كند چون رقيب شما پيشرفت كرده است، حسادت مي كنيد به علاوه بعضي از مواقع، خودتان مشتريان را نسبت به رقبا حساس مي كنيد كه در مورد آنها هم اطلاعاتي جمع آوري كنند و شايد شما رقبا را به مشتريان معرفي كنيد و اين آشنايي به معامله منجر شود، اين يكي از هدايايي است كه شما به رقبايتان مي دهيد. استراتژي خود را با جمع آوري اطلاعات رقبا تدوين كنيد.
- اگر مشتريان از قول رقبا در مورد شما نكات منفي را گفتند لبخند بزنيد و بگوييد خوشحالم از اينكه توفيق ما آنها را نگران كرده است. طبيعي است اگر براي آنها مهم نبوديم از ما صحبت نمي كردند، سپس اگر موضوع صحت نداشت بگوييد متاسفانه آنها روش خوبي را براي رقابت انتخاب نكرده اند و به اين دلايل (كه مي شماريد) موضوع صحيح نيست. اما اگر مورد صحت داشت، كتمان نكنيد، بلافاصله موضوع را به ارزش مرتبط كنيد و برآيندنقاط مثبت و منفي را براي مشتري بشماريد و اين را يادآور شويد كه تمام شركتها مشكلاتي دارند اما آن چيزي كه براي شما مهم است ارزش است كه مقايسه بين فايده ها و هزينه هاست.
- فروشندگان خوب از شركتشان به نيكي ياد مي كنند. هيچوقت از محيط كارتان نزد ديگران، خصوصا مشتري بدگويي نكنيد، بلكه چنان برخورد كنيد كـــه در بهترين شركت دنيا كار مي كنيد. اگر چنين نيست علتها را بررسي كنيد و به كمك مديران و ساير همكاران آنجا را بسازيد بيشترين زمان عمر شما در محل كارتان مي گذرد، بدگويي كردن از شركت جايز نيست و بدتر از آن بدگويي كردن از مديريت شركت است. در اين حالت، مشتري احساس مي كند خانواده كاري شما بنياني ندارد و بااين برداشت احتمال سفارش دادن محصول كم مي شود. فروشندگان موفق هيچوقت به مشتري دروغ نمي گويند، حتي دروغهاي سفيد.
به اين جملات دقت كنيد:
- به من توصيه شده كه با شما تماس بگيرم.
- از اين طرف رد مي شدم گفتم سري هم به شما بزنم.
از گفتن چنين جملاتي بپرهيزيد. به مشتري نشان دهيد كه او براي شما مهم است و فقط به خاطر او به آنجا آمده ايد و رضايت او براي شما مهم است. به ياد داشته باشيد، فروش خوب حالتي است كه رابطه برد دو طرفه داشته باشد.
تكنيك هاي خاتمه فروش را در زمان مناسب به كار گيريد و مراقب نشانه هاي خريد از سوي مشتري باشيد.
فـــروشندگان موفق نيازهاي مشتري را مي شناسند و مي توانند آنها را از سوي مشتري به تقاضا تبديل كنند؛ تقاضا همان نياز و خواست است زماني كه با قدرت خريد همراه شود. اگر نتوانيم مشتري را به حالت متقاضي تبديل كنيم در آن صورت آنها جذب رقبا خواهند شد. به اين متقاضي شدن، خاتمه فروش مي گويند. يعني هنر تشخيص زمان اتمام معامله. يادمان باشد ما فقط نمايش دهنده نيستيم بلكه فروشنده هستيم. بهترين زمان براي پايان دادن به كار در اولين زمان ممكن است. لذا شما بايد مراقب نشانه هايي باشيد كه حاكي از آن است كه مشتري آماده تصميم گيري است. حالات، اظهارنظرها، صداها و حتي سرتكان دادنها، همگي نشانه هايي هستند از رضايت درباره آنچه ارائه مي شود. احتمالاً قطعي ترين آنها اظهارنظرهايي درباره وضعيت پس از خريد است. فروش بدون خاتمه، فروش نيست. خاتمه فراينـــدي است كه بر علاقه، حل مشكلات، تعهد و ايجاد نيروي محركه در مشتري استوار است.

- اگر مشتري به سختي تصميم گرفته است از آن به نيكي ياد كنيد و از توجه و صرف وقت آنان تشكر كنيد و اطمينان دهيد كه اگر سوال يا نكته اي باشد سريعاً در خدمت آنها هستيد. اما اگر مشتري به هردليلي موانع و ايراداتي داشت، درست برخورد كنيد. علت را سوال كنيد تا دليل آن مانع را بشناسيد. چون كلمه نه از زبان افراد متفاوت، معاني مختلف دارد پس دقيقا بدانيد منظور مشتري چيست و ساير موانع را نيز جويا شويد و از او براي سفارش پس از رفع آن تعهد بگيريد و پس از حل مشكل براي خاتمه فروش مجددا اقدام كنيد. يكي از مهمترين نكات مذاكره بحث درباره قيمت است. با قيمت هم مانند ساير موارد برخورد كنيد و در مقابل اينكه قيمت بالاست به مزاياي محصول اشاره كنيد. پايين آوردن قيمت در مجموع مناسب نيست چون در ذهن مشتري احتمالا تاثيرات خوبي نمي گذارد. بهتر است به جاي كاهش قيمت مزايا را اضافه كنيد مثلاً نحوه و مدت پرداخت را طولاني تر كنيد. بهتر است در زمان اصرار جدي مشتري، به كاهش قيمت اين طور نشان دهيد كه تصميم نهايي در شركت گرفته مي شود تا در گوشه رينگ قرار نگيريد.
- اگر قرار شد ادامه مذاكرات در جلسه ديگري صورت گيرد با درخواست تعيين وقت از مشتري وقت خود را با ايشان تنظيم كنيد.
و اگر قرار شد تا جلسه بعدي نمونه محصول يا مطلبي را براي مشتري بفرستيد در اسرع وقت اقدام كنيد. به هرحال منتظر گذاشتن مشتري جايز نيست، براي تاخير احتمالي هم ايشان را از قبل در جريان قرار دهيد.
- همان طور كه قبلاً يادآور شدم فروش، پايان يك معامله ولي درعين حال يك تعهد بلندمدت به مشتري است،
لذا مشتريان را براي دوران بلندمدت و به عنوان يك زنجيره بي پايان درنظر بگيريد و در برقراري ارتباط مثبت و مرتب با ايشان بكوشيد، او رئيسي است كه دائماً به ما سفارش و دستور خواهد داد و ما با خدمت بيشتر از او پاداش بيشتري مي گيريم.
چيت وود در كتاب »فروش حرفه اي« فروش پيگير را طي هفت مرحله مطرح مي كند كه عبارتند از: مرحله نزديكي (تاثير مثبت گذاشتن در مشتري)؛
مرحله صلاحيت و شايستگي (كه هدف ارزيابي مشتري، كشف مشكلات و نيازهاي مشتري است)؛
مرحله توافق درموردنياز (مرور اطلاعات دريافتي از مشتري و هماهنگي بين فروشنده و مشتري)؛
مرحله فروش كمپاني (جاانداختن صلاحيت و صداقت شركت در ذهن مشتري)؛
مرحله برآورده كردن نياز (ربط ويژگيهاي محصول با مزايا و منافع مشتري)؛
مرحله گرفتن تعهد (مرحله خاتمه فروش)؛
مرحله تثبيت فروش (تداوم رابطه با مشتري براي دوران بلندمدت).
فروشندگان حرفه اي موفقيتها و شكستهايشان را تجزيه و تحليل مي كنند.
تجزيه و تحليل دقيق موفقيتها و شكستها باعث شناسايي نقاط قوت و ضعف خواهدشد.
براي توجيه موفقيتها يا ناكاميها از كلمه »شانس« استفاده نكنيد، واقعاً در 99 درصد موارد عامل پيروزي يا شكست خودمان هستيم. شانس چيزي نيست جز هنر درست استفاده كردن از فرصتها و درس گرفتن از شكستها. تعداد كمي هستند كه مي دانند بخت و اقبال، خلق كردني است. شكست چيز خوبي نيست اما يك تجربه است. تجربه، معلم است. از معلم ياد بگيريد. تعريف حماقت چيزي جز اين نيست كه همان كار گذشته را انجام دهيم و انتظار نتيجه متفاوتي را داشته باشيم. نبايد يك شكست را مجدداً تجربه كرد، انسانهاي موفق دليل ناكامي را ابتدا در خود جستجو مي كنند و انسانهاي ناموفق دلايل ناكامي را ابتدا در ديگــران جستجو مي كنند و خود را بدشانس مي دانند. خداوند هيچ كس را بدشانس نيافريده است، همه فرصت دارند، فقط بايد آن را ببينند، بشنوند و استفاده كنند. تجربه چيزي است كه آن را به سادگي و رايگان به شما نمي دهند.
- در صورتي كه معامله ارزشمندي را به نتيجه رسانديد سريعاً آن را به مافوق خود گزارش دهيد.
- ناهار را با آرامش ميل كنيد و از آن لذت ببريد. اگر ناهار را با مشتري ميل مي كنيد بيشتر مواظب رفتارتان باشيد. آداب غذا خوردن را كامل رعايت كنيد و بخشي از غذايتان را در ظرف باقي گذاريد. بعضي از امتحانها (مثلاً براي تصميم گيري در روابط بلندمدت) هنگام غذاخوردن صورت مي گيرد.
- وظايف و مسئوليتهاي متعدد فروشندگان حرفه اي ازجمله كسب اطلاعات، توجه به عملكرد رقبا و تقويت نگرش سيستمي در محيط كار را پيوسته مدنظر داشته باشيد و به آن عمل كنيد.
- در پايان روز پس از جمع بندي امور، ميز كارتان را مرتب كنيد، برنامه هاي فردا را مشخص سازيد. پيش بيني هاي لازم را به عمل آوريد، و با خاطره اي خوش از همكاران خداحافظي كنيد و اگر مشكلي در كار داشته ايد به خود بگوييد اين مشكل را همين جا مي گذارم تا با فراق بال و علت يابي صحيح آن را حل كنم، اما هيچ وقت مشكل كاري را به منزل نمي برم. خانواده من منتظر همسر و پدر يا مادري شاد و سرحال هستند. آنها حق دارند از زندگي لذت ببرند و سپس به خود بگوييد چه كاري مي توانم انجام بدهم كه آنها را شاد كنم و در اين راستا بكوشيد. شايد اين كارها لبخندي صميمي به همراه يك شاخه گل باشد. شام را با خانواده ولي سبك ميل كنيد. البته بعضي از قرارهاي كاري موقع شام گذاشته مي شود، بعداً اين غيبت تان را در خانه جبران كنيد، بعضي از روزها را به خانواده خود اختصاص دهيد آنها هم به شما احتياج دارند.
- هرچند كوتاه ولي وقتي را هم براي مطالعه و بازسازي مهارتهايتان اختصاص دهيد، كمتر تلويزيون ببينيد. نتيجه يك تحقيق نشـــــان مي دهد كه هرچقدر سطح دانش و آگاهي انسان افزايش يابد وقت كمتري را به تلويزيون اختصاص داده و بيشتر به مطالعه مي پردازد.
- به موقع بخوابيد، روح و جسم فروشنده موفق به استراحت نياز دارد.

نتيجه گيري
فروشندگي دردنياي كنوني فعاليتي دشوار است و براي توفيق در فضاي رقابتي فعلي كه روز به روز درحال گسترش است بسياري از عملكردهاي گذشته با توفيق همراه نخواهدبود. براي موفقيت در كسب و كار فعلي و آينده به فروشندگان حرفه اي كه خود را با دانش نو مجهز كنند نياز است.

گردآورنده:امیرحسین رضایی

آموزش رنگی کردن عکسهای سیاه و سفید توسط نرم افزار فتوشاپ

 

این روزها یکی از داغ ترین مباحث مرتبط با عکاسی دیجیتال موضوع رنگی کردن عکس های سیاه و سفید است.گسترش چشمگیر تصویرگری دیجیتال در چند سال اخیر و بالا رفتن قابلیت های بازیابی و چاپ مجدد عکس های قدیمی (که تا همین چند سال پیش بسیار پر خرج و زحمت بود) بسیاری را بر آن داشته است که آلبوم عکس های قدیمی خانوادگی شان را از پشت خرت و پرت های صندوق خانه ها بیرون بیاورند و عکس های خود و عزیزان شان را برای بازیابی به عکاسان بسپارند.با این آموزش فوق العاده با ما در سایت سرزمین دانلود همراه باشید تا از این پس خودتان به سادگی توسط نرم افزار فتوشاپ بتوانید عکس های سیاه و سفید را رنگی کنید.

تصاویری از دوران کودکی افراد به همراه پدران و پدربزرگان که به علت قدیمی بودن یا رنگ و روی آنها پریده است و یا به علت محدودیت عکاسی در آن دوران کاملا سیاه و سفید گرفته شده اند. تقریبا تمامی عکاسان و آتلیه های عکاسی از برنامه فوتوشاپ برای این منظور استفاده می کنند. بدلیل این که تصور می کنم تهیه و نصب فتوشاپ و نیز کار کردن با آن برای بسیاری از کاربران بسیار راحت تر از تهیه نرم افزارهای ناشناخته دیگر می باشد،(برای خود من که این طور بود) ترجیح می دهم این آموزش را نیز با نرم افزار فتوشاپ کار کنم. اما اجازه بدهید این بار روشی دیگر را امتحان کنیم. روشی که حتی بسیاری از حرفه ای ها هم از آن بی اطلاعند. روش “لایه های تنظیم کننده چهار رنگ”!

بگذارید در اولین مرحله خیالتان را راحت کنم. هرگز تصور نکنید فتوشاپ “هر کاری” را می تواند انجام دهد. مطمئنا وقتی نیمی از یک عکس از دست رفته است هرگز نمی توان با فتوشاپ آن را دوباره خلق کرد (تنها می توان از قسمت های موجود عکس، قسمت های دیگر را بازسازی کرد). در مورد تصاویر سیاه و سفید نیز همین قانون وجود دارد. اگر می خواهید تصویری را بازیابی کنید راه های متفاوتی وجود دارد که در آینده به آنها می پردازیم. ما در اینجا فرض می کنیم که یک تصویر سیاه و سفید “سالم” در اختیار داریم و می خواهیم آن را رنگ آمیزی کنیم. تنها چیزی که از آن انتظار داریم این است که رنگ های ما کاملا طبیعی از آب درآیند. که مطمئنا همین طور هم خواهد شد! برای شروع کار تصویرتان را توسط یک اسکنر با کیفیت، با یک رزولوشن بالا (در حدود 2000 در 2000 پیکسل) اسکن کنید. مطمئن باشید اصول کار برای همه ی تصاویر یکسان است.

به احتمال زیاد تصویر شما دارای ته رنگ (Doutone) می باشد. منظور از ته رنگ همان رنگ پایه تصویر است که در اثر گذشت زمان و تغییر رنگ کاغذ عکس بوجود می آید و اکثر مواقع قهوه ای و زرد به نظر می رسد. اگر تصویر اسکن شده شما دارای هیچ ته رنگ خاصی نیست بسیار عالی است. اما معمولا تصاویر اسکن شده با فرمت رنگی RGB ذخیره می شوند که این فرمت به دلیل دارا بودن پیکسل های رنگی، رنگ مایه های عکس را کاملا نشان می دهد. برای از بین بردن کامل رنگ مایه های تصویر و تبدیل عکس به یک عکس کاملا سیاه و سفید از مسیر Image> Mode> Grayscale آن را کاملا سیاه و سفید کنید .

حالا می توانید با ابزارهای فراوان فتوشاپ به تمیز کردن عکس از گرد و غبار بپردازید. ذرات موجود روی سطح اسکنر و بافت کاغذهای قدیمی و غیره باید آرام آرام ترمیم شوند. برای این کار از ابزارهای ترمیم “J”، ابزارهای رنگ آمیزی “B”، و یا ابزارهای نوردهی”Dodging & Burning” استفاده کنید.

پس از تمیز کردن تصویر باید رنگ آن را به یک حالت استاندارد منتقل کرد. گزینه ی Level را از مسیر Image> Adjustment> Levels اجرا کنید. در پنجره ی باز شده، میله بار رنگدانه های سیاه و سفید قرار دارد. با کشاندن نشان گرهای زیر این میله بار به زیر اولین مکان اشباع رنگ موجود، مقدار اشباع رنگ در دو سمت چپ و راست در حقیقت روشن ترین نقطه تصویر را به رنگ سفید خالص و تیره ترین نقطه تصویر را به سیاه خالص نسبت می دهید. تفاوت ایجاد شده توسط این عمل روی تصویر نهایی بسیار موثر است.

حالا عکس شما به یک عکس سیاه و سفید واقعی تبدیل شده است. البته اگر کار کردن با پالت Levels برای شما مشکل است می توانید از فرمان Auto Levels نیز استفاده کنید که این کار را به طور خودکار انجام می دهد. با وجود قدرت بالای این فرمان، همیشه نمی توان از آن بهترین نتیجه را انتظار داشت. زیرا این عمل بر اساس میانگین رنگی کل تصویر انجام می شود و ممکن است پایین بودن سطح یک رنگ در تصویر موجب خطای این فرمان شود. البته لازم نیست نشانه گرها را دقیقا به همان محلی که من قرار دادم بکشانید. می توانید آنقدر آنها را جابجا کنید تا بهترین نتیجه حاصل شود. نشانه گر میانی نیز رنگ مایه های میانی را تعریف می کند.

پس از تصحیح رنگ های سیاه و سفید این فرمان را اجرا کنید:

.Image> Mode> CMYK زیرا تصویر شما اکنون روی حالت رنگی Grayscale یا سیاه و سفید قرار دارد. فراموش نکنید این مرحله مهم ترین مرحله ی کار است. زیرا بدون تبدیل تصویر به حالت رنگی CMYK تصویر شما قابلیت رنگ پذیری را نخواهد داشت.

حالا زمان رنگ آمیزی است. اما قبل از رنگ کردن باید محدوده ای را که می خواهید رنگ کنید مشخص کنید. فرقی نمی کند ابتدا کدام قسمت را می خواهید رنگ کنید. من دوست دارم با رنگ کردن پوست شروع کنم. ضمن این که ابزار مورد استفاده من معمولا قلم (و سپس تبدیل مسیر به محدوده انتخاب) است. شما می توانید از هر ابزار دیگری استفاده کنید. اصلا نگران نباشید که محدوده انتخابی شما کاملا دقیق از آب دربیاید. برای ترمیم آن هم فکری داریم. تنها مراقب باشید محل هایی را که قرار نیست رنگ پوست باشند از این محدوده جدا کنید. این محل ها شامل چشم ها، ابروها، لب ها و حتی سوراخ های بینی می باشند.در سایت سرزمین دانلود و در قسمت مقالات گرافیک می توانید آموزش های بیشتری نیز در زمینه فتوشاپ فرا بگیرید.

حالا زمان تصحیح قسمت های انتخاب شده است. این قسمت نقطه ضعف اصلی بسیاری از کاربران است. چرا که نمی توانند محدوده مورد نظرشان را بخوبی جدا کنند. بهترین روش برای این کار استفاده از ماسک ها است. به زبان ساده ماسک ها لایه هایی مجازی ای هستند که روی لایه اصلی قرار می گیرند. از لایه اصلی، هر کجا از ماسک که رنگ سیاه داشته باشد ناپدید می شود و هرکجا که رنگ سفید داشته باشد به جا می ماند. در صورتی که روی آیکون ماسک (مربعی که یک دایره در وسط آن قرار دارد Q) در پایین نوار ابزارها، کلیک کنید یک ماسک ساخته می شود. که البته در این حالت چون یک محدوده انتخابی داریم ماسک دقیقا به همان شکل خواهد بود. ماسک ایجاد شده قرمز رنگ است، اما برای ویرایش آن می توانید از قلم مو تنها با دو رنگ سیاه و سفید استفاده کنید. (قانون: سیاه تصویر را می برد و سفید به جا می گذارد). نکته مهم محو کردن لبه های انتخاب است که در صورت انجام ندادن آن، رنگ آمیزی شما غیر طبیعی خواهد شد. کافی است هنگامی که ماسک را می بینید با فیلتر Gaussin Blur (با مقدار حدود 4 پیکسل که البته می تواند متفاوت باشد)کمی آن را محو کنید. این کار دقیقا شبیه به گزینه Feather عمل می کند. با زدن دکمه Q دوباره به حالت انتخاب برگردید. با استفاده از فرمان Layer> New Adjustment Layer> Curves پالت منحنی های رنگی را باز کنید. نامی برای لایه مورد نظرتان انتخاب کنید و گزینه Use pervious… را انتخاب کرده و OK را کلیک کنید تا ادامه کار را دنبال کنیم.

پالت منحنی های رنگی باز شده و به شما امکان می دهد مقدار رنگ های Yellow ،Magenta ،Cyan و Black را تغییر دهید. هر منحنی از منوی آبشاری Channel در دسترس قرار می گیرد و باید آنها را به صورت جداگانه ویرایش کنید. در همین حال نیز یک لایه عجیب و غریب (که همان لایه ی تنظیم کننده است) روی لایه ی مورد نظر در پالت لایه ها تشکیل می شود. مزیت این لایه ها در این است که می توانند در هر مرحله از کار برای تصحیح رنگ دوباره فراخونی شوند، تنها کافی است روی آنها دوبار کلیک کنید تا مجددا در دسترس قرار بگیرند.تنظیمات زیر سه منحنی انتخابی من برای ایجاد رنگ پوست است. برای تغییر آنها باید با نشانه گر موس آنها را گرفته و بالا و پایین بکشید. (در صورت نیاز می توانید از منحنی چهارم یا منحنی سیاه برای تغییر رنگ سایه ها استفاده کنید) فراموش نکنید که این لایه ها همیشه قابل ویرایش اند. اگر در انتهای کار رنگ مورد نظرتان را دوست نداشتید دوباره آن را تغییر دهید. روش کار برای تمام قسمت ها دقیقا به همین شکل است. مطمئنا قسمت های مختلف عکس دارای رنگ های متفاوتی هستند. لب ها، چشم ها، موها و حتی رنگ زمینه ی پشت عکس. با کمی تمرین با این منحنی ها می توانید همچون یک عکاس حرفه ای رنگ مورد نظرتان را بدست آورید. مطمئنا در پایان کار از داشتن آن همه لایه های تنظیم کننده متعجب خواهید شد. (رنگ Black یا K در اکثر مواقع به صورت تجربی بسته به نوع کاغذ و مارک چاپگر تغییر می کند . بنابر این تنظیمات مربوط به آن در شکل مشخص نشده است).

رنگ های دیگر را نیز با همین روش بدست آورید. اما فراموش نکنید که در هر کاری خلاقیت مهم ترین دلیل پیشرفت است. هرگز خودتان را به نکات آموزشی در این تمرین محدود نکنید. می توانید لایه ای معمولی روی کل تصویر قرار دهید و با رنگ های صورتی و قرمز صورت و گونه ها را آرایش کنید (البته برای صورت خانم ها و نیز بعد از این که جلوه آمیختگی آن لایه را رویOverlay قرار دادید) براق کردن لب ها و اضافه کردن برق داخل چشم ها نیز جلوه ای طبیعی تر به عکس می دهد. فراموش نکنید که دنیای ما رنگی ست، پس آن را رنگی ببینید.

بخش دوم فتوشاپ(2)

ضمن تشکر از توجه و استقبال دوستان از بخش اول ،بخش دوم آموزش فتوشاپ را  به اندازه تصویر و تنظیمات و تغییرات مورد نیاز بر روی اندازه تصویر اختصاص می دهیم. توجه داشته باشید که بر حسب نیاز اینکه تصویر مورد نیاز را برای چاپ و یا درج در یک صفحه وب سایت و یا ایمیل کردن لازم داریم باید با اندازه مورد نیاز همان کار تنظیم کرد.

                                                                                                                            تشخیص اندازه صفحه (Image Size)

 

فرض کنید که یک تصویر را داخل یک صفحه A4 باز کردیم که این عکس برای صفحه A4 کوچک است. این به این معناست که عکس انتخابی ما ابعاد کوچکی نسبت به صفحه A4 دارد که ارتباط مستقیم با Resolution آن دارد. برای اینکه بفهمیم اندازه واقعی تصاویر ما چقدر است دو راه داریم:

راه اول
1-    روی نوار بالای پنجره تصویر مورد نظر کلیک راست می کنیم.
2-      سپس گزینه Image Size  را انتخاب می نمائیم.

راه دوم
1     -روی گزینه Image  از نوار منو کلیک می کنیم.
2     -گزینه Image Size را انتخاب کنید یا Short Cut آن که Alt+Ctrl+I است را می زنیم.

اطلاعات مربوط به تصاویر در پنجره Image Size نمایش داده می شود.

A     تصویر باز شده در فتوشاپ.
B     اندازه عرض و ارتفاع.
C     برای اینکه ابعاد تصویر به هم نخورد باید گزینه Constrain Proportions را تیک بزنید.

 

 

 

 

بزرگنمایی تصویر ( Zoom )

زمانی پیش می آید که شما می خواهید تصویر خود را با فاصله نزدیک تری ببینید یا یک نقطه از تصویر را بزرگتر ببینید که این ابزار در روتوش عکس بسیار کاربرد دارد.

از چند طریق می توان از بزرگنمایی تصویر استفاده کرد:

1استفاده از مسیر Menu Bar > View > Zoom In or Zoom Out

  کلید Short Cut  آن برای بزرگنمایی Ctrl + + و برای کوچک نمایی Ctrl + - استفاده میشود.

2  استفاده از ابزار بزرگنمایی از پالت ابزار  و کلید Short Cut آن که Z میباشد.

3   استفاده از پنل( Navigator (Menu Bar > Window > Navigator

4  گرفتن همزمان دکمه Alt و چرخاندن Scroll  ماوس

*نکته:

دقت کنید که با هر یک از کارهای بالا اندازه واقعی عکس تغییر نمیکند فقط میزان دید شما را افزایش یا کاهش میدهد.

هنگام طراحی تصاویر بزرگ مانند بنر یا پوستر این پنل به شما کمک میکند که ایراد های ریز خود را پیدا کنید. هنگامی که تصویر را بزرگ میکنید ممکن است بخواهید در همین حالت روی صفحه حرکت کنید که میتوانید از ابزار Hand Tool یا دکمه Short Cut  آن که H میباشد استفاده کنید و یا همزمان دکمه Space  صفحه کلید را بزنید و روی عکس حرکت کنید.

 

 

حرکت ، تغییر اندازه و چرخش لایه (Transform)

زمانی پیش می آید که ما بخواهیم به صورت دستی سایز شکلی را بزرگ یا کوچک کنیم یا تصویر را بچرخانیم که به چند صورت ایجاد میشود . برای این کار نیاز به ابزار Move Tool   داریم .

حال می خواهیم یک تصویر را به برنامه بیاوریم و چند اتفاق را روی آن ایجاد کنیم.

همانطور که قبلا گفتم برای اینگه بخواهیم هر حرکتی را روی یک لایه انجام بدهیم باید آن را از حالت Background به Layer  تبدیل کنیم.

وقتی عکس را آوردیم و آماده بود که روی آن تغیراتی ایجاد کنیم :

1    - گزینه Move Tool  را از پالت ابزار انتخاب میکنیم.

2    - از منوی Edit ، گزینه Free Transform را انتخاب میکنیم، با این کار یک مستطیل دور تصویرمان ایجاد میشود.
3    - از هر طرف که میخواهیم تصویر را بزرگ یا کوچک کنیم مربع کوچک همان سمت را با ماوس گرفته و حرکت میدهیم .

*نکته:

در این حالت می بینید که ابعاد تصویر به هر شکلی تغییر میکند و از فرم اصلی خارج میشود اگر بخواهیم فرم اصلی از دست نرود و همزمان تصویر را بزرگتر و کوچکتر کنیم دکمه Shift را از روی صفحه کلید Keyboard فشار میدهید و بعد تصویر را بزرگ یا کوچک کنید.

4    - پس از تغییر اندازه یا دکمه Enter صفحه کلید یا روی علامت Move Tool  کلیک کنید. پیغامی برای شما می آید که می پرسد تغییرات را اعمال کند یا نه که اگر اندازه مورد قبول شما بود گزینه Apply  و در غیر این صورت  گزینه Don’t Apply را کلیک کنید.

گزینه دیگری هم هست که کمک میکند این عمل ساده تر شود و آن هم این است که در نوار Option گزینه ای وجود دارد به نام Show Transform Control که با تیک زدن این گزینه هر زمانی که روی لایه کلیک کنیم به صورت خودکار به حالت Free Transform تبدیل میشود.

برای چرخاندن لایه کمی ماوس را از مربع گوشه فاصله دهید تا علامت چرخش ظاهر شود. در این صورت ماوس را به هر سمتی بکشید لایه به همان سطح می چرخد.

گزینه بعدی Transform  است که حالت های مختلفی دارد.

که برای انتخاب آن باید به این شکل عمل کرد:   Menu Bar > Edit > Transform

حال می بینید که گزینه های مختلفی داخل آن می باشد که هر کدام در شکل مشخص است .

 

تاریخچه فعالیت های شما در فتوشاپ ( History )

هر عملی را که در فتوشاپ انجام میدهید در جایی ثبت میشود که برای اینکه بدانیم کجا قرار دارد این پنل به روش زیر عمل میکنیم :

Menu Bar > Window > History

برای مثال شما تصویر یک سیب دارید.

آن را وارد برنامه میکنید بعد عکس را از Background  به Layer  تبدیل میکنید و بعد با زدن کلید Ctrl + T عکس را Transform  میکنید و بعد در قسمت Blending  Mode به لایه Strok  میدهیم. اتفاقی که می افتد این است که کلیه مراحلی را که انجام دادیم اینجا ثبت میشود که اگر بخواهیم به مرحله قبل بر گردیم کافیست روی مرحله قبلی کلیک کنیم و اتفاقی که می افتد این است که به مرحله قبلی می رویم.

 

تاریخچه فعالیت های شما در فتوشاپ ( History )

هر عملی را که در فتوشاپ انجام میدهید در جایی ثبت میشود که برای اینکه بدانیم کجا قرار دارد این پنل به روش زیر عمل میکنیم :

Menu Bar > Window > History

برای مثال شما تصویر یک سیب دارید.

آن را وارد برنامه میکنید بعد عکس را از Background  به Layer  تبدیل میکنید و بعد با زدن کلید Ctrl + T عکس را Transform  میکنید و بعد در قسمت Blending  Mode به لایه Strok  میدهیم. اتفاقی که می افتد این است که کلیه مراحلی را که انجام دادیم اینجا ثبت میشود که اگر بخواهیم به مرحله قبل بر گردیم کافیست روی مرحله قبلی کلیک کنیم و اتفاقی که می افتد این است که به مرحله قبلی می رویم.

در هنگام کار برای سرعت بیشتر و صرفه جویی در وقت می توانیم از کلید های Short Cut  هم استفاده کنیم:

برای برگشت به یک حرکت قبل      Ctrl + Z
برای برگشت به حرکت های قبل       Ctrl + Alt + Z
برای رفتن به حرکت های جلو          Ctrl + Shift + Z
تعداد حرکات و اعمال برگشتی که در History  قرار دارد به طور پیش فرض 20 عمل است...

تهیه شده توسط:

امیرحسین رضایی/ روابط عمومی پست قم

سارا حسینی/ روابط عمومی پست خوزستان