ارتباط، یک تعامل پیچیده بین ارتباط گر و گیرنده است. ارتباط، فراتر از انتقال صرف اطلاعات بوده، و شامل درک موقعیت، دانش و انگیزه های هر یک از طرفین، می شود (رابینوویچ، مورتون و بیرنی، 2012). اقناع (متقاعد شدن)، یعنی استفاده از ارتباط به منظور دستیابی به یک تغییر نگرش و یا تغییر رفتار مدنظر، که این مسئله در اصل، هدف روابط عمومی است. برای رسیدن به این هدف از اقناع، پیام، گیرنده، و ارتباط گر، همگی مورد توجه قرار گیرند. یک پیام متشکل از دو بخش محتوا، که مظهر (در بر دارنده) تغییرات است که ارتباط گر می خواهد صورت دهد، و کانال یا فرمت پیام، می باشد. به عبارت دیگر، آن چه که گفته می شود و چگونگی بیان آن. افراد مختلف دریافت کننده یک پیام مشابه، بر اساس ویژگی های خود، مانند میزان دانش، زمینه های فرهنگی، رویکرد شناختی، و غیره، پاسخ های متفاوتی به آن نشان خواهند داد (اولند و کوپر، 2013).

 این میزان متفاوتِ حساسیت توسط والکنبرگ و پیتر (2013) به عنوان تفاوت های موجود در متغیرهای جهت مند، تکاملی و اجتماعی طبقه ندی شده است:

    اصالت

اصالت، یک قضاوت فردی از رابطه شخصی درک شده، صرف نظر از حقیقت واقعی می باشد. این موضوع اجازه می دهد تا دانش تازه (جدید) به دست آمده با مدل های ذهنی ما از زندگی روزمره ادغام شوند (پتراگلیا، 2009). ارتباط گران و پیام هایی که متناسب با حس گیرنده از خود و از جهان هستند، به عنوان اصیل (موثق) در نظر گرفته می شوند. ارتباط گران اصیل (موثق) همچنین الهام بخشِ تحسین و احترام بیشتری می باشند، چرا که آن ها بهتر قادر به ارائه ایده ها در زمینه شرایط واقعی زندگی هستند (گرابوسکی و راسموسن، 2014).

 ارتباط موثر می تواند سبب انتقال رابطه شخصی شود، بدون آن که تجربه شخصی واقعی رخ دهد، که پس از آن می تواند سبب تغییر نگرش افراد بسیار مقاوم در برابر تغییر، شود. به عنوان مثال، هارت و نیسبت (2012)، دریافتند که هیچ ارتباطی (همبستگی) بین دانش تغییرات اقلیمی و حمایت از سیاست های کاهش تغییرات اقلیمی وجود ندارد. افراد ممکن است دانش مربوطه را داشته باشند و در معرض یک موضوع خاص قرار گیرند، اما بدون تجربه مستقیم یا ارتباط اصیل (موثق)، آن ها همچنان به حفظ اعتقادات خود و مقاومت در برابر پیام های مخالف، ادامه خواهند داد. پیام ها می توانند اصیل (موثق) شوند، زمانی که آن ها از طریق ارتباط گران اصیل آمده باشند.

 یک راه برای این که ارتباط گر به عنوان اصیل (موثق) قلمداد شود، آن است که قابل شناسایی (دارای هویت) باشد. هویت ارتباط گر، درک این مسئله است که می توان به ارتباط گر از طریق ویژگی های به اشتراک گذاشته شده، عضویت در گروه های اجتماعی، و عدالت و انصاف، هویت داد (راس، فیلدینگ و لوئیس، 2014). از طریق هویت، گیرندگان می توانند استنباطی از ارزش ها و منافع مشترک بر اساس سایر شباهت ها و نزدیکی اجتماعی، داشته باشند.

 راه دیگر به این منظور، استفاده از گفتگوی تشویقی و حمایتی می باشد. گیرنده با تعامل با ارتباط گر و پیام آن ها، بیشتر می تواند چگونگی تناسب و رابطه اطلاعات را با زندگی خود درک نماید. با ترویج اصالت از طریق گفتگو، اطلاعات جدید با طرح واره های از قبل موجود، یکپارچه می شوند. این روابط جدید، زمینه ایجاد تغییرات در نگرش و رفتار گیرنده خواهد بود.

 گفتگو می تواند برای یادآوری و تقویت (به عنوان مثال، ستایش) گیرندگان در جهت افزایش تعهد و انگیزه آن ها و همچنین کمک به گیرندگان در جهت عمل به پیام، مورد استفاده قرار گیرد (دورد، لتو، اویناس-کاکونن، 2012). این رویکرد در ترویج پیشگیری از بیماری HIV در آسیای جنوب شرقی بسیار موثر بود، که در آن ارتباط گران از گیرندگان (دریافت کنندگان) پیام می خواستند که به بحث در مورد پیام ها در داخل گروه و بین گروه ها بپردازند، و در نتیجه این عمل هم ارتباط گران و هم پیام ها اصیل تر می شد (پتراگلیا، 2009).

 گفتگو همچنین در حفظ و یا ترمیم اعتماد در زمان بروز شرایط بحرانی، بسیار مهم و حیاتیست، مانند زمان برگشت (مرجوع شدن) یک محصول. هنگامی که مسئله شهرت و اعتبار در میان است، تاکید بر یک رابطه دو طرفه شخصی می تواند سبب دور شدن از یک خروجی بالقوه منفی شود (یانگ، کانگ و جانسون، 2010). از شرکت های مورد مطالعه توسط کی و نکمت (2014)، آن هایی که از این نوع رابطه استفاده می کردند، با توجه به ارزیابی پاسخِ گیرنده، موفق تر بودند. این رابطه دو طرفه به واسطه تعهد ارتباط‌گر به گیرنده، شکل گرفته است. با تعامل در تداوم گفتگو، ارتباط گر نشان می دهد که گیرنده تمایل به حفظ یک رابطه دارد، تا بتواند از گیرنده نیز عمل متقابل را ببیند (رافین، مدینا و ری، 2013). تعهد از هر دو طرف، ارتباط گر و گیرنده، سبب ترویج و تقویت اقناع متقابل طولانی مدت و معنا دار خواهد شد.

       اعتبار

درک گیرنده از اعتبار ارتباط گر برای اعتمادسازی بسیار مهم و حیاتی می باشد. اعتبار، باور به این مسئله است که ارتباط گر قادر به تصمیم گیری و پخش پیام هایی ست که به نفع گیرنده بود و می تواند به واسطه ارزیابی خود گیرنده از ارتباط گر، بر پایه کیفیت های مختلف مانند تخصص، جذابیت و هویت ارتباط گر، و یا از طریق تایید سایرین، قابل تشخیص باشد (دورد، لتو، اویناس-کاکونن، 2012؛ راس، فیلدینگ و لوئیس، 2014).

       تخصص

یکی از ویژگی های کیفی مهم ارتباط گر که تعیین کننده اعتبار اوست، تخصص می باشد و این یعنی درک گیرنده از توانایی ارتباط گر در گرفتن تصمیمات آگاهانه (ماژور و کلمن، 2012). تخصص از طریق اعتقاد به این که کارشناسان استدلال معتبرتری دارند، به اعتبار کمک می کند. به عنوان مثال، ماژور و کلمن (2012)، دریافتند که جوانان آمریکایی آفریقایی تبار پیام های مرتبط با آزمایش اچ آی وی (HIV) از یک پزشک را بسیار موثرتر از یک وزیر، با توجه به دانش و تجربه پزشک با این موضوع، ارزیابی و دنبال می نمایند.

پهنگام بررسی اثر تخصص، مد نظر قرار دادن باورهای (عقاید) اولیه گیرنده مهم است و این که آیا پیام ما مخالف و یا موافق آن عقاید است. افراد ممکن است پیام های کارشناس را مخالف عقاید خود حس نموده و آن را تهدیدآمیز تر تصور نمایند، و در نتیجه آن ها را بیشتر مورد بررسی و موشکافی قرار دهند (کلارک، وگنر، حبشی و ایوانز، 2012).

       جذابیت

جذابیت، وجود ویژگی های مطلوب یا دوست داشتنی  نه لزوما فقط ویژگی های فیزیکی  مدت طولانیست که به عنوان یک عامل مهم در اقناع شناخته می شود. در حالی که اغلب کلیت بحث صفات جذاب مورد توافق می باشد، اما این صفات می توانند تا حد زیادی در افراد مختلف متفاوت باشند. دوست داشتنی بودن کلی یک ارتباط گر می تواند یک اثر هاله ای تولید نماید که در آن گیرندگان به شکلی مثبت به پردازش اطلاعات مبهم پرداخته، و این مسئله باعث می شود تا ارتباط گر دارای صفات مثبت دیگری نیز به نظر رسد -- این موضوع به عنوان تعصب (تاثیر) مثبت شناخته می شود (پتی و برینول، 2010). عموما افراد تمایل دارند با کسانی همراه شوند که آن ها را به واسطه تمایل به شناسایی با آن ها، جذاب تشخیص دهند، و می توان این کار را با موافقت و پذیرش نگرش و رفتار آن ها انجام داد.

      هویت ارتباط گر

علاوه بر ایجاد حس اصیل (موثق) بودن در یک ارتباط گر، تعیین هویت (یکی شدن) با ارتباط گر سبب خواهد شد تا ارتباط گر ذاتا معتبر تر (قابل قبول تر) به نظر رسد. این تعیین هویت سبب ایجاد اعتبار می شود، چرا که هر چه گیرنده بیشتر به ارتباط گر از طریق شباهت ها و برداشت ها از عدالت و انصاف متصل شود، بیشتر حس می کند که ارتباط گر بهترین ها را برای او می خواهد (ون لار و دِ رویتر، 2010).

       انتظارات

دانش از پیش موجود، نگرش ها، و شاید تعصبات گیرنده، در ترکیب با هم ایجاد کننده انتظارات آن ها از ارتباط، می باشد. این که آیا ارتباط گر مطابق انتظارات گیرنده عمل نموده است یا خیر، این مسئله می تواند میزان اعتماد در آن رابطه را تحت تاثیر خود قرار دهد (رابینوویچ، مورتون و بیرنی، 2012). گیرندگان از دانش قبلی برای تولید انتظارات از موقعیت یا قصد یک ارتباط گر استفاده می کنند -- انجام این کار به آن ها اجازه می دهد تا به لحاظ ذهنی برای پردازش و واکنش (پاسخ) آماده شوند.

       جهت گیری های آینده

در حالی که تحقیقات، اصول کلی برای ارتباط گران موثر را نشان داده اند، اما همچنان حوزه های تحقیقاتی بسیاری وجود دارند که می توانند مورد بررسی قرار گیرند. مقیاس های موثرتر برای آزمایش درک (حس) گیرنده از صفات مختلف ارتباط گر، برای متخصصان روابط عمومی ابزاری به منظور آماده سازی و ارزیابی ارتباطات، فراهم می نماید. مد نظر قرار دادن بحث پیگیری ارتباطات به منظور مقابله با هر گونه اثرات ناخواسته و یا توسعه و تکامل روابط جدید، نیز از اهمیت ویژه ای برخوردار است.

 با توجه به اهمیت گفتگوی باز و افزایش سهولت ایجاد تعامل بین طرفینِ درگیر به دلیل پیشرفت در فن آوری های ارتباطی، ارتباطات بعدی ممکن است از ارتباط اولیه اهمیت بیشتری داشته باشند، چرا که لحن ادامه تعامل را تنظیم می نماید. تحلیل های متفاوت از واکنش گیرنده، مانند احساسات، لحن، و یا معانی، می تواند برای پردازش مجموعه بزرگی از پاسخ ها، نظیر آن چه که از رسانه های اجتماعی اخذ می شود، مفید باشد، و می تواند در درک چگونگی تاثیر تفاوت های فردی گیرنده و تغییرات در ویژگی های کیفی ارتباط گر بر اقناع، بسیار مفید باشد.

 http://www.shara.ir/view/30542/